Виталик Быков Генеральный директор в Red Keds
Надо сказать, малый бизнес в Москве в 2005 был довольно диким. Нас никто не учил предпринимательству, поэтому мы впитывали самое плохое, что было в девяностых.
Мы не разбирались в бухгалтерии, не умели продавать и не понимали, как строится ценообразование. Рынок был диким, и никто не знал, кто и по каким ценам продаёт услуги. Нормальным было выставлять счета клиентам в долларах, хотя рубль был достаточно крепкой валютой уже на протяжении последних семи лет.
В работе с клиентами мы выбрали тактику «брать на понт». То есть мы выставляли цену в два-три раза выше, чем это было принято на рынке у молодых агентств, на уровне уже состоявшихся компаний. Аргументом для этого были наши дизайнеры, качество дизайна, которое мы заявляли.
Оглядываясь назад, я понимаю, что мы поступили верно по многим причинам.
Во-первых, мы не умели слаженно работать и у нас не было продуманных процессов, поэтому завышенные цены закрывали риски. Мы могли перезаказать работу, могли не рассчитать затрат, и это покрывалось за счёт завышенной цены.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Во-вторых, у нас было очень мало клиентов, поэтому простои сотрудников должны были кем-то оплачиваться. И они оплачивались клиентами, которые платили за нашу работу.
Надо сказать, что мы не подвели ни одного нашего клиента и делали действительно высокого качества продукт. Мы нанимали очень хороших дизайнеров, талантливых, может быть, не очень известных, но это были молодые ребята с хорошим вкусом. Многих из них нашёл Валерий Гольников. Поэтому цена, которую мы заявляли, была честной по результату нашей работы.
Если мы бы тогда высчитали реальную стоимость этой работы или попытались конкурировать на рынке с низкими ценами, то наша компания никогда бы не стала крупнейшим креативным агентством в России. Мы бы так, возможно, и остались в рамках небольшой дизайн-студии со средними ценами. Интуиция, «чуйка», в первые годы работы формировала наш характер, и в итоге мы были вознаграждены признанием на рынке как одна из лучших креативных компаний.
Первый раз я почувствовал, что у нас действительно компания, на встрече с клиентом. Однажды у нас появился клиент, которому нужно было создать бренд нового развлекательного центра и сайт этого центра. Но началось все с того, что нас пригласили на встречу владельцы небольшого архитектурного бюро.
Это была крайне необычная встреча, хотя тогда мне так не казалась. Потому что опыта работы на рынке у нас было немного. Мы сидели в кабинете директоров модного архитектурного агентства и разговаривали с владельцами: женщиной и молодым человеком. Они пригласили нас, потому что увидели наш сайт в интернете и покорились талантливыми иллюстрациями Валеры.
— Вы хотите заработать много денег? — спросила женщина. Тогда я не знал, что услышу эту фразу ещё не один раз в своей жизни.
— Наверное, — ответили мы уклончиво с Валерой.
Дальше нам полчаса молодой человек рассказывал, насколько они талантливые и крутые. Что они проектируют Москва-Сити, что у них невероятные связи. Мы с Валерой только кивали и восторженно поддакивали, не понимая, к чему они клонят. Когда дифирамбы самим себе закончились, они продолжили:
— У нас есть клиент. Это очень богатые люди. Они владельцы казино. Сейчас они строят большой развлекательный центр, и им нужен сайт. Вы можете сделать им крутой сайт?
— Конечно, можем, мы делаем самые крутые сайты, — уверили мы.
— Тогда мы вас познакомим с этим клиентом, и вы будете работать напрямую. Но на наших условиях.
— И какие это условия?
— Вы должны заплатить комиссию 10% от стоимости сайта.
В моей жизни впервые я столкнулся с тем, что люди просят проценты с передачи клиентов. В глубине души это меня очень возмутило, потому что появлялось много вопросов.
— А сколько стоит сайт? Сколько есть денег? — спросили мы.
— Мы не знаем, сколько у них денег, вы сами будете оценивать вашу работу. Мы вас знакомим с клиентом, а вы сами ему продаёте свои услуги. — Стало понятно, что наши «новые друзья» никаких усилий или работы на себя брать не будут.
— А вы хотя бы знаете, что за сайт это должен быть? Когда он должен быть готов?
— Нет, мы знаем только, что наш клиент хочет сайт, и мы вас с ним познакомим.
После небольшого нашего замешательства произошло то, чего мы никак не могли ожидать.
— Если вы нам не заплатите, то вы больше никогда не сможете работать на рынке дизайна. Мы обладаем такими связями, что у вас не будет ни одного клиента.
Мы сидели с Валерой молча, я не мог поверить своим ушам. Какие-то замухрыжные архитекторы угрожали нам. И это на первой встрече. Они на пару увещевали нас минут десять, что наша жизнь как дизайн-студии будет окончена, если мы не заплатим им комиссию. После встречи мы решили, что точно с этими уродами никакой каши не сварим. А так как пообещали всё же увидеться с клиентом, чтобы разобраться в задаче, то подумали, что откажем им после того, как встретимся с клиентом.
Через пару дней мы сидели в ресторане с нашим «потенциальным» клиентом от архитекторов. Слово за слово, и Валера уже рисовал на салфетках идеи для сайта нового развлекательного центра. До сих пор не понимаю, как так получилось — то ли действительно сработала рекомендация архитекторов, то ли мы так понравились генеральному директору, но он сказал, что будет с нами работать.
Пару слов надо сказать о клиенте. Когда я думал, что мы «брали на понт» в работе с клиентами, я не представлял, что такое на самом деле «понт». Человек, с которым мы познакомились, был просто невероятным хвастуном. Перед нами сидел модно подстриженный, хорошо одетый человек лет тридцати пяти, который напропалую расхваливал себя и повторял, как нам повезёт, если мы будем с ним работать.
Через полторы недели мы сидели у него в офисе с идеями и сметой. Это были мои первые в жизни жесточайшие торги. Мы запросили за сайт на то время достаточно большую цену в $8000. Это был небольшой сайт с пятью-шестью разделами. Думаю, что многие дизайнеры готовы были бы сделать эту же работу за 2-3 тысячи. Но мы уже почувствовали вкус крови. Хотя не думаю, что это была в те годы невероятная цена. Она была просто высокая.
Наш клиент не дал нам сказать и слова.
— Вы что совсем ох…ли? Какого хрена вы приносите мне цены в долларах? Мне «Брюнсвик» устанавливает оборудование самое лучшее в мире — и то выставляет цены в рублях.
— Мы просто так привыкли делать, если хотите мы пересчитаем в руб…
— Вы считаете, что если у нас много денег, это значит, что мы будем платить вам за сайт 8 штук? С чего вы взяли, что это приемлемая цена?
— Вы хотели, чтобы мы сделали самый крутой сайт развлекательного центра, и поэтому мы рассчитали такую цену. Посмотрите на наши идеи, они того стоят. — Надо признаться, особо торговаться я не умел, поэтому моим инструментом было тупое упрямство. Но в этом случае я знал, что клиент согласится. Потому что за неделю до этого Валера сделал их торговому центру логотип, и его приняли. Тогда мы не знали, что логотипы должны стоить дороже сайтов. Но в любом случае у нас был перевес, мы знали, что негласно уже являемся подрядчиками.
— Я могу кому угодно заказать этот сайт. Могу прямо сейчас позвонить в Лондон. Я просто не буду вам платить эти деньги, вы понимаете?
— Тогда мы не сможем сделать сайт, который вы хотите.
— Ребятушки, вы поймите, что вы заработаете больше денег, если будете гибкими. Мне нужно ещё раскрасить стены, мне нужно сделать кучу полиграфии для торгового центра. Я готов заплатить половину.
— Нет.
— Ладно, я вижу, что у вас прекрасная идея. Она мне нравится, но 8 штук — это перебор. Какую скидку вы готовы мне дать?
— Никакую.
— Давайте договоримся, что я вам плачу прямо сейчас наличными половину и вы даете мне скидку.
Честно признаться, у нас в середине этого лета не было ни копейки. Мы еле перебивались, выплачивая зарплаты нашим пятерым сотрудникам и самим себе. Искушение взять наличные деньги было очень большое. Но Валера сказал:
— Нет, мы не возьмём наличные деньги. Мы не фрилансеры, поэтому мы выставим вам счёт.
Это был ключевой момент в моей жизни. Я действительно ощутил, что мы компания и должны вести дела как компания. Если смотреть прагматично, то взять деньги наличными было гораздо выгоднее, чем проводить их через счёт и платить налоги. Но, принципиальным было то, что мы перестаём быть фрилансерами, а переходим на формальные отношения с клиентами. Это в корне изменило мой дальнейший подход к бизнесу. Мы никогда больше не имели дело с наличными.
— Всё. Я заплачу вам $7000. Уходите. — Несмотря на то, что нам заплатили на тысячу меньше в итоге, мы оказались победителями в этой ситуации. И победили мы не клиента, а сами себя и свои представления о бизнесе.
Первое, что стало понятно — цена на нашу работу ни к чему не привязана.
Второе — мы почувствовали себя организацией. Если бы не Валера и его принципиальный ответ клиенту, мы могли бы ещё долго брать с клиентов по тысяче долларов наличными и так и остались бы фрилансерами.
Такие переговоры у меня были первый и последний раз в жизни. После этой встречи мы прозвали этого клиента «человек-говно». Но именно он научил нас жёстким переговорам. В процессе общения с ним мы много раз выслушивали в свой адрес разные ругательства и эпитеты, несовместимые с жизнью. Наше упрямство и, что уж таить, хороший вкус клиента дали нам возможность сделать хороший проект и научиться зарабатывать. За три месяца совместной работы мы заработали около $15 000 при затратах на всю компанию в $4000 ежемесячно.
Архитекторы так больше и не появлялись в нашей жизни. Не знаю, может быть, они поняли абсурдность своей просьбы и глупость ситуации. Да и в принципе это странно — сначала заявлять, что ты успешный архитектор, выполняешь многомиллионные заказы, а потом просить несколько сотен долларов комиссии за знакомство.
Предыдущую серию читайте тут.
А у вас есть зажигательные истории из агентской жизни? Поделитесь! Скорее присылайте их к нам на 42@cossa.ru с темой «Агентская история».
Источник:
