По данным исследовательской компании Smith&Crown, с начала этого года объём рынка ICO превысил 1 млрд $. Цифра впечатляет. Тем не менее примеры качественного маркетинга и PR в ICO пока встречаются редко. PR-директор Linkprofit Екатерина Белоус утверждает — если у вас получится запустить грамотную маркетинговую и PR-кампанию, можете считать, что успех гарантирован.
Шаг 1. Как оценить жизнеспособность идеи
Краудфандинг через ICO уже на той стадии, когда сообщество инвесторов научилось понимать и раскрывать лукавство фаундеров, единственной целью которых является привлечение средств как способ обогащения. Стоит понимать, что инвестиции — это не прибыль, которую можно распределить в виде дивидендов. Это средства, которые должны покрывать расходы деятельности компании до того момента, пока стартап не достигнет изначально поставленной и заявленной цели.
Так как вопросы, связанные с выходом на ICO, вызывают много споров, мы решили обратиться за разъяснениями к экспертам, оперирующим на этом новом рынке.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
|
Екатерина Белоус PR-директор Linkprofit |
«Размышляя о жизнеспособности вашей идеи, необходимо ответить себе на ряд вопросов. Зачем вам нужны токены? Ваша идея как-то привязана к блокчейну? От ICO сейчас все ждут развития блокчейн-технологий. В случае если ваш продукт никак с ними не связан, или вы даже не до конца понимаете, что это такое, идею с ICO лучше оставить.
Запускаете новую криптовалюту? Отлично! Подумайте, в чём её конкурентное преимущество. Уверены, что в вашем продукте есть то, что выделит его из восьми сотен „конкурентов“? Тогда идём дальше».
Андрей Игнатов, управляющий партнёр A2ICO, обозначил, какие проекты наиболее перспективны для ICO.
|
Андрей Игнатов Управляющий партнёр A2ICO |
«1. Проекты, которые тем или иным образом решают потребности криптосообщества, расширяют инфраструктуру, например, биржа CobinHoo.
2. Проекты, которые связывают реальный бизнес с блокчейном, например, Karma — система p2p-кредитования.
3. Проекты, направленные на децентрализацию хранения данных (например, Filecoin)».
Если ваш проект не из одной из этих сфер, то стоит хорошо подумать, надо ли идти на ICO.
Шаг 2. Команда. Какие люди вам нужны
Понадобится команда как минимум из десяти специалистов, состав которой должен выглядеть следующим образом: руководитель (CEO), предпочтительно из той области, в которой делается стартап, технический специалист (CTO), предпочтительно из области финтеха со знанием программирования смарт-контрактов, PR-специалисты, специалисты по маркетингу, комьюнити-менеджеры, специалисты по IR, дизайнеры. Основной язык ICO — английский, поэтому специалистов придётся искать с соответствующими компетенциями.
|
Александр Доронин Фаундер ODMCoin |
«Во-первых, надо определиться, что вы можете сделать сами, а что отдадите подрядчикам, исходя из этого и будет складываться основная команда. Это маркетолог, SMM-менеджер, аккаунт-менеджер, которые будут вести PR-кампанию, ИТ-специалисты, которые вам будут делать лендинг и смарт-контракт. White paper и бизнес-план должен написать сам руководитель проекта, но оформить его в достойном виде должен специалист. Затем вам будут нужны переводчики, копирайтеры, специалисты по контекстной рекламе, специалист по баунти-кампании, пара адвайзеров. И можно готовить проект».
Сергей Федосцев считает, что готовить проект к выходу на ICO в первую очередь должен сам «драйвер» своей идеи.
|
Сергей Федосцев CEO компании qTrip |
«Бывает так, что фаундеры просто выделяют денежные средства на продвижение и не задумываются о жизни проекта. Это не совсем правильный подход. Фаундер сам должен формировать свою команду, общаясь с каждым её потенциальным участником».
Для своего проекта Сергей Федосцев в первую очередь подобрал юриста, маркетинг-директора для пиара компании и общения с фондами, дизайнера и программиста для реализации смарт-контракта: «Это тот необходимый минимум, без которого запуститься будет достаточно проблематично».
|
Илья Подопригоров Сооснователь и CEO проекта UnaDesk |
«Во-первых, стартап подразумевает что-то новое, поэтому найти профессионала с соответствующими компетенциями является задачей не из простых. Во-вторых, фаундер должен сам разбираться в тех процессах, которые планирует делегировать. В-третьих, это стартап, и он ещё не генерирует выручку, а значит, оплачивать работу исполнителей на старте будет нечем».
Тем не менее найти можно любого специалиста или компанию-подрядчика. Основным источником информации считается мессенджер Telegram. Ищите специализированные каналы и чаты, общайтесь, и вы найдете людей. В профессиональной сети LinkedIn тоже водятся нужные специалисты. Кроме того, выйти на тех, кто вам нужен, можно через посещение всевозможных ивентов, акселераторов и презентаций, а также по рекомендациям знакомых и успешно проведённых проектов.
Создание команды, которая будет работать слаженно, как часовой механизм, — это всегда сложный процесс. Здесь нет разницы — классический это бизнес или процесс подготовки к ICO. Типичные ошибки руководителя, о которых вы должны помнить, это: неверная оценка компетенций, опыта и возможностей человека, лишение его мотивации, перегрузка и излишний контроль. При этом учтите, что собрать в одной локации десять человек у вас вряд ли получится, поэтому сразу изучайте Trello, Slack, Google Drive, Google Hangouts и другие сервисы для организации дистанционной работы».
|
Сергей Федосцев CEO компании qTrip признается: |
«Ошибки, конечно же, были, но я их пытался максимально исправить. Во-первых, на ряд функций не надо брать новичков. Это важно, так как именно они могут делать серьёзные ошибки, которые впоследствии выходят боком всему проекту. Во-вторых, всегда надо контролировать текущие процессы. Как только даётся слабина в той или иной ситуации, сразу же останавливается работа всей команды. Ну, и в-третьих, никогда не надо забывать, что команда — это люди».
|
Илья Подопригоров Сооснователь и CEO проекта UnaDesk |
«Удалённая работа, как и любая другая, имеет свои плюсы и минусы. Плюс — это выполнение работы в комфортных и привычных условиях: например, из дома. Правда, стоит помнить, что работать, находясь дома, нужно уметь! Также в некоторых случаях к плюсам можно отнести тот факт, что тайм-менеджмент формируется самостоятельно».
К минусам Илья относит отсутствие возможности полноценного коммуницирования друг с другом на ежедневной основе.
Тем не менее управлять удалённой командой не так сложно, как кажется.
|
Сергей Федосцев CEO компании qTrip рассказывает: |
«Моя практика свелась к тому, что я сразу подобрал кандидатов, ответственных за ту или иную функцию, из того города, где нахожусь сам. Затем контроль удалённых сотрудников полностью ложится на них. Так удобнее потом спрашивать статус задач».
Фаундер ODMCoin Александр Доронин считает, что каждый член команды должен быть лично заинтересован в успехе проекта.
|
Александр Доронин Фаундер ODMCoin |
«Сложно отследить, кто что делает в определённый момент времени. А если команда международная — это ещё и разница во времени: иногда невозможно быть онлайн всем одновременно. Выручает Telegram, где ты переписываешься с командой, история сохраняется, и, прочитав её, понимаешь, кто в каком направлении двигается».
|
Андрей Игнатов Управляющий партнер A2ICO |
«В нашей практике проекты, как правило, делятся на две основные группы: с деньгами и без (тот случай, когда хватает денег только на pre-ICO).
Проекты с деньгами должны иметь хороший набор консультантов и укомплектованную команду специалистов. Обязательно должны быть закрыты направления.
- блокчейн и смарт-контракты,
- юрист-международник,
- разработка продукта,
- комьюнити-менеджмент,
- маркетинг,
- PR.
Проекты без денег должны иметь достаточный уровень управленческой экспертизы, так как в основном все работы будут идти через фриланс. Таким проектам мы рекомендуем прорабатывать качественную баунти-программу, построенную на стековой основе».
Шаг 3. Кто ваша целевая аудитория
Кто они, инвесторы XXI века — люди, которые вкладываются в ICO? Какие они преследуют цели, почему отдают предпочтение тому или иному проекту?
|
Екатерина Белоус PR-директор Linkprofit |
«Всё зависит от масштаба ICO. Если ваша цель — 10–20 млн $, то целиться нужно не в крупных игроков, а в „средний класс“. И готовить кампанию предстоит, учитывая это. На рынке ICO сегодня преобладает именно „средний класс“ — инвесторы, входящие в разные проекты по венчурной модели: девять убыточных кампаний и одна, которая эти убытки покроет.
Если вы задумали что-то более масштабное, значит, ваша задача — привлечь внимание крупных инвесторов и фондов. В этом случае распылять ресурсы на мелких игроков не имеет смысла».
Как мы любим говорить нашим клиентам: ваши инвесторы — это ваше комьюнити.
|
Андрей Игнатов Управляющий партнер A2ICO |
«По нашему опыту, аудиторию можно условно разделить на две части:
- спекулянты (без негативной коннотации) — люди, которые вкладываются в проект, чтобы заработать деньги. При достижении определённого X они, как правило, продают токены;
- будущие пользователи самого продукта — люди, которые активно участвуют в жизни коммьюнити, постепенно становясь евангелистами проекта.
Спекулянты часто используют венчурную модель и страхуют свои риски. Для них важна хайповость проекта, так как хайп зачастую рождает жирный крест при заходе на биржу.
Для будущих пользователей продукта важен процесс создания, участие в нём, они смотрят в перспективу. Поэтому хороший WP в этом случае гораздо важнее хайповости».
Шаг 4. Изучаем конкурентов
Обратите внимание на проекты, которые показали впечатляющие результаты на ICO. Что вы знаете про Civic, EOS, Polybius, EOS Дэна Ларримера, собравшего в течение первого этапа краудсейла 651 902 ETH (170 млн $ на тот момент), что является одним из самых успешных проектов в криптовалютной истории. Проштудируйте их White Paper, FAQ, публичные чаты, социальные каналы. У этих ребят есть чему поучиться.
|
Андрей Игнатов Управляющий партнер A2ICO |
«В мире нового децентрализованного бизнеса не надо бояться конкурентов, хотя за потенциально сильными проектами следить нужно. На самом деле, вашими конкурентами у инвесторов являются все компании, которые в один с вами период выходят на ICO. Изучайте WP, смотрите их коммьюнити, не бойтесь заимствовать удачные решения.
Кстати, в мире блокчейна вполне возможны коллаборации, поэтому смотрите на другие проекты не только как на конкурентов, но и как на возможных партнёров».
Шаг 5. Разрабатываем презентацию для инвесторов
Выход компании на ICO начинается с презентации проекта сообществу криптовалютных инвесторов. Эта процедура известна под названием «пре-анонс». Презентация в виде executive summary — описания сути и целей ICO проекта — проходит через несколько корректировок. Только после этого утверждается окончательная бизнес-модель проекта и готовится подробная оферта.
|
Екатерина Белоус PR-директор Linkprofit |
«Мнения потенциальных инвесторов о вашем детище вы можете узнать на форумах BitconTalk, Reddit и других. Так вы получите первую обратную связь, анализируя которую, сможете понять, есть ли у вашего проекта шансы привлечь средства. Принимая во внимание реакцию аудитории, вносите в проект нужные корректировки. Повторяйте этот процесс до тех пор, пока между вами и потенциальными инвесторами не будет достигнуто полное взаимопонимание».
|
Андрей Игнатов Управляющий партнер A2ICO |
«Проблема, которую мы наблюдали на венчурном рынке сохраняется и на рынке ICO. К сожалению, фаундер редко мыслит как профессиональный маркетолог, его основным фокусом внимания всегда остаётся сам продукт. Создание презентации для инвестора — ваш первый шаг к продажам, поэтому вы должны посмотреть на проект глазами ЦА (в данном случае, инвесторов, а не пользователей продукта). Презентация должна показать не столько сам продукт, сколько возможность выгодного вложения для инвестора»
И главная рекомендация российским проектам, выходящим на ICO. Не бойтесь совершать ошибки, на этом рынке не работает русская ментальность. Для ICO-инвесторов исправленные ошибки и правильно услышанные фидбеки являются признаком жизни проекта и вашей состоятельности.
Читайте также:
- Не повторяйте этих ошибок: реальный опыт выхода на ICO
- Маркетинг проекта перед выходом на ICO: конкретные действия
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
Источник:
