Зачем придумывать, когда можно скопировать: история запуска приложения на российском рынке

Мысль скопировать модель стартапа и адаптировать её под Россию возникает у многих. И в этой колонке мы как раз расскажем про наш опыт адаптации идеи американского приложения к российскому рынку: об идее, проблемах и пользователях.

Откуда взялась идея

Я часто бываю за границей, и, как любому туристу, мне не раз приходилось искать место, где можно вкусно и недорого поесть. В Нью-Йорке бармен рассказал мне про приложение Hooch, через которое можно брать бесплатные напитки. Я тут же скачал его и получил свой бесплатный коктейль. Это было реально интересно именно с точки зрения механики. Я начал с интересом изучать, как работает это приложение. Посмотрел, какие ещё заведения туда входят и есть ли аналоги Hooch в России. Таким проектом было приложение Booze, которое в то время только запускалось.

Интерфейс Hooch

Я загорелся идеей создать подобный проект в России и привлёк партнёров. Так в команде нас оказалось трое: я с опытом построения бизнеса, Кирилл Александров с экспертизой на ресторанном рынке и Валерия Менжинская с большой базой личных знакомств среди рестораторов.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

С названием проекта мы особенно не заморачивались. И да, мы знали, что проектов с именем iDrink уже больше десятка :–)

Буквально сразу мы решили, что будем менять модель взаимодействия с партнёрами и не пойдём по пути Hooch и Booze, у которых список заведений был ограниченным и включал только алкобары, а участие в программе для пользователей вовсе позиционировалось как клубное членство.

Сейчас мы работаем не только с алкогольными заведениями, но и с ресторанами, небольшими кофейнями и закусочными, бургерными. Когда iDrink только начинал свою работу, Booze уже запустился и мы понимали, что будем «вторым» проектом. Но у нашего приложения был сильный потенциал за счёт более широкого охвата заведений.

Кроме того, iDrink мы разрабатывали сразу на двух платформах — iOS и Android, в то время как Booze работал только на iOS. Когда разработка iDrink подходила к завершению, мы узнали, что Booze прекратил своё существование. У нас появилась реальная возможность выйти на рынок и быть первыми, предложив пользователям новую систему инновационной лояльности.

Особенности российского рынка

Несмотря на то что мы взяли уже готовую идею приложения, при работе над iDrink нам пришлось учесть особенности российского рынка.

1. Ограничение по напиткам и заведениям

Через приложение Hooch пользователь может получить бесплатный напиток в любом заведении-партнёре. Это преимущественно бары, поэтому и напитки алкогольные. Мы учли сложности при продвижении только алкогольных напитков и обратили внимание на популярность ЗОЖ-тематик среди целевой аудитории, поэтому решили работать не только с барами, а вообще со всеми заведениями, где человек может получать и безалкогольные напитки: чай, кофе, лимонады и прочее. Тем самым охватили не только вечернюю и ночную аудиторию, но и людей, которые посещают общепит на завтрак, обед и ужин.

2. Количество напитков

Модель Hooch и Booze включала в себя только один бесплатный напиток в день. Но с нашей точки зрения, это было довольно слабым предложением для такого большого рынка, поэтому мы ввели ещё одну опцию — «2 напитка по цене 1». Это тоже классический инструмент лояльности в ресторанном бизнесе, и многие рестораны и так проводят подобные акции. Но по нашему договору с партнёрами, предложение «2 = 1», которое они вводят через iDrink, может быть доступно только через приложение. То есть выставить это предложение для открытого пользования они не могут. Если человек хочет получить два коктейля по цене одного, ему нужно скачать iDrink.

В отличие от комплимента, который можно взять только один раз в день, напитки по «2 = 1» можно брать в неограниченном количестве на протяжении всей подписки. Это позволило увеличить размер возможной пользы, экономии пользователя — теперь можно получить не 30 комплиментов в месяц, а практически неограниченно экономить в течение дня на акции «2 = 1».

3. Геопуши

Ещё одно наше «абсолютное» нововведение — геопуши. Его нет ни в Hooch, ни в Booze. Когда пользователь iDrink проходит рядом с рестораном (или сидит в соседнем заведении, или в офисе неподалёку), приложение направляет ему на телефон пуш-приглашение с текстом вида «В 100 метрах бесплатные напитки! Загляни в ресторан ___, там тебя ждут кофе, бокал вина и авторские коктейли!».

Статистика показывала, что геопуши способны менять маршруты людей: возможно, кто-то каждый день проходил мимо кафе и никогда туда не заглядывал, потому что не было повода (как мы поняли, люди вообще очень скептически относятся к новым местам, если не получали о них никакой информации). Но iDrink пушами как раз создал мотивацию переступить порог, сесть за столик, ознакомиться с меню, попробовать что-то новое и вместе с этим ещё и получить бесплатный напиток.

4. Стоимость подписки

В американском приложении стоимость подписки составляет почти 10 $ в месяц. В Booze пользователю предлагалось заплатить 650 ₽ за месяц пользования приложением. Мы хотели взять эту же идею — получилось бы 590–600 ₽. Но опросив знакомых и вообще посторонних людей, мы выяснили, что люди не готовы платить 10 $ за неизвестное им приложение. Даже если объяснить все выгоды, люди всё равно продолжают сомневаться. Для них в принципе оплата подписки выше 400 ₽ — некий психологический порог, который сложно перешагнуть. Для многих даже некомфортно оплачивать подписку на Adobe Photoshop, который стоит около 700 ₽. При том, что это продукт, который не жалуется на узнаваемость и полезность которого не нужно никому объяснять.

Дело не в том, что это какая-то неподъёмная цена, а в том, что пользователям пока сложно именно психологически выкладывать больше 400 ₽ за онлайн-продукт (мы не говорим сейчас про игры, это вообще другая история).

В общем, мы пришли к мнению, что наше приложение пока непростое для понимания широкой аудитории и пользователь должен подумать, посчитать выгоду, оценить полезность (для этого, кстати, сделали калькулятор на сайте и внедрили строку выгоды в личном кабинете в приложении). Сейчас мы пришли к оптимальной цене за подписку — 390 ₽, при этом в приложении действует бесплатный период — 30 дней с момента первого списания напитка. Мы не исключаем, что в будущем поднимем стоимость подписки.

5. Охват и прогресс

У Hooch сейчас подключено более 450 баров по США. Этого показателя они добились за два года. Мы запустились в тестовом режиме в июле, а активную рекламную кампанию начали в конце сентября.

На сегодняшний день у нас подключено около 250 заведений-партнёров. В основном это московские заведения — региональные с трудом воспринимают идею дарить напитки. В Москве же рестораторы открыты для экспериментов, потому что конкуренция здесь на этом рынке высочайшая. Мы делаем хорошее предложение для заведений и помимо базы наших пользователей (уже 22 000 человек, из них примерно 37% списали напиток хотя бы раз) предлагаем им хорошие возможности для продвижения. Например, запускаем таргетированную рекламу в соцсетях с упоминанием их бренда или отправляем к ним на обед популярного видеоблогера.

Насколько мы знаем, никто из наших «конкурентов» не предлагал подобные промоопции для своих партнёров.

Пока мы продолжаем покрывать Москву (в планах 500 ресторанов, баров и кафе в первом квартале 2018 года) и всё-таки намерены масштабно зайти в регионы, потому что считаем, что наше предложение действительно выгодно каждому :–)