Рассказываю, как организовать поток заявок из интернета на платные хирургические операции: какая работа была проведена с посадочной страницей, а также какие каналы трафика используются, что работает лучше, а что хуже.
Вводные данные
Частная медицинская ЛОР-клиника, где часть заболеваний лечится хирургически. Средний чек по операциям 50 тысяч ₽. Клиника действует в одном из регионов РФ, в краевом центре с населением 1 млн человек. У клиники есть сайт с региональной привязкой.
Вот как выглядели страницы операций на сайте клиники до проведённой работы (июнь–июль 2017).
Что мы видим? Дизайн страниц скучный. Нет ни одной картинки. Нет никакого призыва к действию. При этом есть оригинальный авторский текст, написанный врачом. Текст полезный, если потратить немного сил и прочитать-таки его. Здесь есть и описание операции, и рекомендации для пациентов.
Видимость страниц с операциями со стороны поисковых систем была не высокой. Вот скрин позиций за период на начало 2017 года.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Что мы видим? Есть небольшая видимость сайта по информационным запросам, типа «аденотомия», «удаление аденоидов», «аденоиды у ребёнка» и так далее. Сайта нет ни в топ-3, ни в топ-5. Видимость сайта по коммерческим запросам, типа операция + город, содержащим название города, = 0.
Контекстная реклама по ключевым словам из профильной хирургической ЛОР-тематики запущена не была.
Задача
Создать поток лидов на операции, используя для этого сайт клиники. Привлечь потенциальных пациентов, которые оставляют свои контактные данные на сайте.
Решение задачи
Любой продукт начинается с целевой аудитории. Это нерушимое правило интернет-маркетинга. Если не представить аудиторию — не понять её боли, потребности — то посадочная страница не будет конвертить. Поэтому первое, что было сделано, это портрет ЦА.
- Мужчины и женщины.
- 30–45 лет.
- Работающие, с доходом средним и выше среднего.
- Семейные с детьми.
- Мотивация обратиться в частную клинику — избавиться от проблем со здоровьем быстро (так как люди работающие), с комфортом (чтобы было чисто, аккуратно и все вокруг бегали и ухаживали) и у опытного хирурга (чтобы не страшно было под нож ложиться).
Итак, что сделали.
Итерация первая: не всё так просто
Для начала я решила разбавить сплошной монолит текста реальными фотографиями операционной. Добавила баннер, отвечающий потребностям ЦА (я тогда всерьёз думала, что отвечает). И конечно же, какая продающая страница без призыва к действию. Его я тоже добавила. Смотрите, что получилось.
Результат? Конечно! Ноль заявок!
Думаю дальше!
Итерация вторая, становится уже интереснее
Читала я как-то книгу Антона Петроченкова, главного Convert Monster, о том, что призыв к действию на странице должен быть лёгким. То есть совсем простым.
Я представила себя на месте того, кто находится на этой странице. Будет ли этот кто-то, не зная стоимости операции, сразу брать и записываться на приём? Вряд ли. После этого я сделала уже вот такую страницу.
Результаты? Да. Они вдруг появились. Если честно, я сама не ожидала такого эффекта.
Вот скрин из Google-аналитики:
Ценность цели тут не настроена. Расскажу, как я её посчитала. CRM в тот момент настроена ещё не была. Учёт заявок вёлся в группе в Telegram.
Буквально это выглядело так: мне в почту упала заявка → я её скопировала и вставила в группу в Telegram → там заявку подхватил ассистент хирурга и обработал.
Хуже CRM, но лучше записной книжки.
Такая статистика показала, что из 5 заявок 1 становится пациентом, а точнее, 1 человек записывается на предоперационный приём. То есть при среднем чеке на операцию в 50 000 ₽ ценность цели равна 50 000 / 5 = 10 000 ₽.
Видим, что на конец января 2018 года получено 150 заявок. 150 * 10 000 = 1 500 000 ₽. Неплохой результат.
Чуть не забыла про каналы трафика на сайт
Видим, что источники/каналы трафика используются разные. Львиная доля — 47% — органика Яндекса и Google. 18% даёт кампания в Яндекс-поиске. 12% yandex / referral — это смешение данных результатов мобильного поиска Яндекса и переходов по поисковым подсказкам Яндекса (подробнее про это можно прочитать здесь). Оставшиеся 23% отнесём к прочему — смотрите скрин.
Как получилось, что органика Яндекса и Google стали основными каналами трафика и лидов? Была проведена onpage-оптимизация страниц операций: title, h1, meta description. Также в тексте использованы вхождения ключевых слов, собранных при помощи помощи сервиса анализа запроса от «Пиксель Тулс».
Вот такой стала видимость страницы с операцией про удаление аденоидов у детей на конец 2017 года:
Что мы видим? По информационным запросам типа «удаление аденоидов», «аденотомия» и «аденоиды у детей» позиции просели. Но! По коммерческим запросам, содержащим название города, где действует клиника, позиции стали топ-1!
В общем, это как раз именно то, что и нужно для коммерческой клиники. Примерно такая же картина и по всем остальным страницам с операциями. За счёт хороших поведенческих факторов страницы либо крепко стоят в топ-1 — топ-3, либо движутся вверх по позициям.
Ну и напоследок…
Сейчас внедряем CRM-систему. Цели самые простые — научиться не терять лиды, не сливать их в ****, обзванивать вовремя, отслеживать движение по воронке продаж.
Продолжение следует!
Читайте также:
- 5 распространенных ошибок сайта медицинского учреждения
- SEO-продвижение медицинской клиники: 7 точек роста
- Топ-7 ошибок оптимизации сайтов медицинских клиник
- 6 этапов оптимизации сайта медклиники, которые помогли повысить конверсию
- Как мы увеличили конверсию для медицинской клиники в три раза
- Как выйти на аудиторию врачей, уменьшить цену клика до 4 копеек и повысить конверсию в несколько раз
- Продвижение медицинской клиники: 7 способов увеличить количество звонков
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
Источник: