Если я увеличу бюджет в 2 раза, то получу в 2 раза больше конверсий?
На такой вопрос клиента новичок в интернет-маркетинге может ответить: «А почему бы и нет?».
Первое, что придет в голову, — расширить количество площадок или список ключевых слов на добавленный бюджет.
У нас есть целевые посетители («зелёные человечки») и нецелевые, которых мы так или иначе охватываем рекламой («серые человечки»). Когда мы начинаем расширение за счёт других площадок или дополнительного набора ключевых слов, то охватываем больше нецелевой аудитории. И получается, что процент конверсии снижается, в то время как ее стоимость увеличивается.
Второе, что приходит в голову: чтобы получить в 2 раза больше конверсий, нужно увеличить ставки.
И мы видим, что с увеличением стоимости за клик количество заказов растёт. В то время как прибыль на одного посетителя падает. Соответственно, чем больше стоимость за клик, тем меньше выручка с одного посетителя.
Как найти золотую середину?
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Обратите внимание, что до определенной точки прибыль растёт, а потом с увеличением стоимости за клик начинает падать (зелёная дуга). Нам нужно найти точку максимизации прибыли.
Каждая площадка, каждый набор ключевых слов имеют своё конечное значение (количество трафика). С увеличением стоимости за клик какое-то время идёт пропорциональный рост количества кликов, а потом он останавливается.
Если мы находимся на уровне стрелки 1 (ещё остался трафик, который можно «выесть»), то увеличение бюджета в 2 раза будет уместным. А если мы уже на стрелке 2, то поднимать ставку нет никакого смысла, так как количество трафика не увеличится.
Вывод: расширение количества площадок и бесконечное увеличение ставки не принесут вам в 2 раза больше конверсий. Сконцентрируйтесь на поиске своей точки максимизации прибыли: когда трафик перестаёт расти, цену за клик можно уже не поднимать.
Вы сможете обеспечить среднюю конверсию в продажи/заявки хотя бы 20%?
Как вы думаете, такая конверсия может быть? Нет?
А что делать, если клиент считает, что конверсия в 20% возможна? А вы ему обещаете конверсию 2% (конечно, если мы не говорим о брендовом трафике)?
По исследованиям Forrester Research было доказано, что 96% пользователей покидают ваш сайт, не совершив никакого целевого действия. Значит, конверсия уже в лучшем случае составит 4%.
К примеру, на входе получили 1000 посетителей. Из них совершили целевое действие (положили товар в корзину) 40 пользователей. Далее, из нашей практики, около 70% этих пользователей оставляют свои корзины без оплаты. Соответственно, совершили покупку всего 12 человек. И средняя конверсия выходит — 1,2-2%.
В зависимости от сферы деятельности процент конверсии будет варьироваться. 20%, конечно, тоже возможно: в этом случае трафика должно быть очень мало, скорее всего, он будет органический или по брендовым запросам. Или же клиент имеет уникальный продукт.
В остальном средний процент конверсии по тематикам следующий:
Статистика была представлена «Центром Стратегических Исследований ENTER». Специфика сбора данных отсутствует, поэтому однозначно говорить об её объективности не будем. Но, опираясь на наш опыт работы в разных сферах бизнеса, согласимся с таким раскладом.
Давайте увеличим % конверсии, изменив позицию объявления?
Представим, что объявление находится в гарантированных показах или под зоной органической выдачи. У нас есть неплохой трафик, и мы получаем какое-то количество конверсии на выходе.
Если передвинуть объявление в приоритетное размещение (или спецразмещение), то количество трафика увеличится и количество конверсий на выходе, соответственно, тоже. Вы сделаете вывод, что позиция объявления влияет на % конверсии. Да, но незначительно!
Хал Вариан, главный экономист компании Google, постоянно находится в поисках способа увеличить эффективность рекламы. Он выяснил, что колебания коэффициента конверсии в зависимости от позиции не превышают 5%. Значит, в среднем объявление на «худшей» позиции с конверсией 0,95% на «лучшей» позиции получит конверсию всего 1%.
По нашему опыту мы так же видим, что в 90% случаев (особенно это касается e-commerce) каким был процент конверсии до изменения позиции объявления, таким он и остается.
Но есть исключения:
- сайты скорой помощи;
- вскрытие замков;
- помощь на дороге;
- и другие ситуации, когда решение проблемы необходимо получить быстро.
И можно отметить категорию людей, которые не привыкли выбирать и делают заказ, кликнув по первому попавшемуся объявлению.
В других случаях не стоит рассчитывать, что увеличение позиции объявления приведет к значительному росту конверсии.
Что точно влияет на процент конверсии
- Актуальный контент и убедительно представленный ассортимент.
- Выгодная цена и УТП.
- Визуальная составляющая сайта — дизайн и юзабилити.
- Техническое состояние сайта — его доступность и скорость загрузки страниц.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник:
