Часть 1. Дарт Вейдер.
Часть 2. Ваза в мелкий цветочек
— На второй день, молодой человек! На второй день!
Тётка явно была настроена на скандал. Андрей извинился уже раза три, давно оставил попытки заменить неисправный тостер на другую модель, достал бланк возврата, но она всё не унималась.
— И не надо мне ничего предлагать. У вас некачественный товар. Возвращайте деньги!
— Да я же не возражаю. Я же бланк дал вам…
— Вот и возвращайте. Куплю в другом месте, — тётка вернулась к заполнению листка бумаги.
И чёрт с ней, пусть покупает, не жалко. Но её возмущённый голос разносился на весь магазин, и другие посетители её прекрасно слышали. А вот ещё кто-то заходит.
Раздосадованный Андрей повернул голову на входящую пару. Слава богу, это были не покупатели. Саша и Григорий синхронно кивнули ему и, поняв, что он занят, деликатно отошли в дальний угол зала к стенду с вазами.
— Нате. Давайте деньги.
— Хорошо, минутку, — Андрей пробежался глазами по бумаге и полез в кассу.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
— Не стыдно вам брак-то продавать?
Андрей уже закипал: столько нервов из-за жалких двух тысяч. Но сдержался, и из-за других покупателей, и из-за Саши.
— Послушайте, в некоторых партиях иногда попадаются бракованные изделия, так случается. Просто вам попался брак, больше ни у кого таких проблем не было.
— Ага, рассказывайте, — тётка сгребла купюры и начала их пересчитывать.
— Совершенно серьёзно. Это единичный случай. Здравствуйте, вам подсказать что-то?
Андрей повернулся к подошедшему к прилавку парню. Он был рад поводу закончить разговор со скандалисткой. Тот покосился на красочную коробку с бракованным тостером, только что принятую от тётки, достал такую же из пакета, который держал в руках, и поставил рядом.
— Сломался. Вот чек, позавчера купил.
Тётка, уже повернувшаяся было к выходу, хищно оскалилась.
***
— Это действительно первый случай?
Закончив с возвратами, Андрей повел подрядчиков в кафе.
— Да нет, — вздохнул он, — уже пятый за два дня. Связался на свою голову с новым поставщиком. Спасибо вам ещё раз.
Второй серии скандала не случилось, и в первую очередь благодаря Саше. Оценив ситуацию, она подошла к новоприбывшему парню. В руках она держала симпатичную вазочку в мелкий цветочек, будто бы собиралась купить её. «Возьмите лучше другой тостер. Вон тот. У меня такой же дома, прекрасно работает», — бесцеремонно прервала она монолог тётки, агитировавшей парня скорее идти в какую-нибудь инспекцию. «Да?» — парень, очевидно, тоже был рад сменить собеседника. «Да», — Саша улыбнулась.
И ведь взял!
— Вы и правда прекрасный продавец. Пойдете к нам работать? — шутливым тоном поинтересовался Андрей.
— Не отпустим, — поддержал шутку Григорий, приобняв Сашу за плечо, — нам и самим хорошие продажники нужны, да, Сашка?
Судя по едва промелькнувшему в момент его прикосновения выражению досады на лице девушки, Григорий ей нравился не больше, чем Андрею. А, может, и меньше — Андрея-то он не лапал. Они были ровесниками, но на этом сходство и заканчивалось. Шутки Григория были несмешными, манеры развязными, а панибратское обращение с Андреем — неуместным. А ещё он говорил штампами. «Взаимовыгодное сотрудничество», «динамичное развитие», «инвестиции в будущее»… Неужели с другими клиентами это ещё работает?
— Спасибо, — непонятно кому именно ответила Саша, — скажите, Андрей, а что вы с возвратами брака делаете?
— С возвратами? Да как обычно — отправляем назад поставщику.
— Я не о том. Неудачно выразилась. С людьми, которые возвращают покупки.
— Лопатой по башке и в асфальт, — вставил Григорий.
— Как что? — Андрей не удостоил того даже дежурной улыбкой, — деньги возвращаем.
— А не пробовали в качестве компенсаций за неудобства им давать купоны на скидку? На следующую покупку.
— Купоны — очень эффективный маркетинговый инструмент, — снова вставил Григорий.
— Да мы… Я как-то не думал об этом.
В «Кошкином доме» время от времени проходили различные маркетинговые акции, но скидочные купоны Андрей никогда всерьёз не рассматривал. Рентабельность и так невысока, а тут еще скидки давать направо и налево… Если положение станет совсем отчаянным, придётся закрываться, продавать товары по закупочной стоимости, тогда может быть. Но не в штатном режиме.
— Андрей, сколько вы тратите денег на рекламу интернет-магазина? Не в рублях, а в процентах от оборота.
— В процентах… — Андрей уставился в потолок, производя в уме расчеты, — ну процентов пять, наверное.
— То есть в среднем на привлечение каждого покупателя вы тратите пять процентов от того, что он заплатил?
— Если в среднем, то да, наверное. А что?
— И это вам выгодно?
— Да, маржа больше.
— Значит, на возврат покупателя вы те же пять процентов готовы тратить. Почему бы вам не давать купон на скидку тем, кто вернул товар? Выглядеть это будет как форма извинения, а если он купоном воспользуется, вам ведь не важно, дали вы ему эти деньги или потратили в «Директе»?
Подумав пару секунд, Андрей кивнул.
— Но это на сайте надо запрограммировать?
— Это не так дорого, — включился в разговор Григорий, — зато вы получите эффективный маркетинговый инструмент! Мы сделаем вам скидку как постоянному клиенту!
— Если конечно вы сами не разберётесь в неткэтовской системе скидок, — добавила Саша, бросив на него раздражённый взгляд.
«Мы вас разведем ещё на немного денег — Вообще-то, там уже всё есть». Именно так в уме перевел Андрей этот короткий диалог. Но Григорий и виду не подал:
— Да, если найдете время для этого.
— Смотрите, Андрей…
Саша встала, взяла свой ноутбук, обошла стол и села на стул рядом с Андреем, вызвав, как тому показалось, легкое недовольство Григория. Она открыла админку, зашла на нужную страницу.
— Здесь мы определяем скидку и условия.
— Ага.
— А сейчас генерируем купоны. Сколько у вас возвратов в неделю происходит?
— Штук десять наверное. Сейчас, с этими тостерами, побольше.
— Давайте двадцать сгенерируем. И отправим вам на почту. Вот так. Теперь поручите кому-нибудь распечатать красиво и давать отказникам.
— Интересно. А что ещё тут можно сделать?
Григорий откровенно скучал и, видимо, немного злился на то, что остался не у дел. А Саша с Андреем тем временем настроили ещё несколько условий предоставления скидки. «Для допродажи», — сказала Саша. «Это продажа дополнительных товаров при покупке чего-либо для увеличения чека», — пояснил Григорий. «Ага, я знаю», — поблагодарил того Андрей.
Скидка на разделочную доску при покупке комплекта ножей. Скидка на букет искусственных цветов при покупке приглянувшейся Саше вазы. Скидка пять процентов на любую микроволновку от Moulinex, если посетитель задержался на странице больше 30 секунд. Саша с Андреем даже соорудили многоярусное условие скидки на товары, которых на складе скопилось больше двадцати штук (для столовых приборов больше ста штук), но только тех, у которых нет ни одного отзыва, и при этом операционная система покупателя должна быть Windows 98 или ниже. Для этой скидки они, смеясь, даже придумали какое-то почти правдоподобное объяснение.
— Кстати, мне правда понравилась та ваза, — произнесла Саша, когда они закончили вводить все серьёзные и несерьёзные скидочные правила, — знаете, Андрей, я её завтра у вас куплю.
— Да бросьте, Саша! — наигранно возмутился Андрей, — я вам её подарю. Сейчас же.
— Нет-нет, не надо, — вполне серьёзно запротестовала Саша, — мы с вами деловые партнеры. Мы же не бесплатно оказываем вам услуги. Заодно, кстати, проверю, отрабатывает ли правило скидки на цветы.
— Да, это было бы непрофессионально, — добавил Григорий.
Андрей вздрогнул и перевел на него взгляд. За эти полчаса в обществе конструктора скидок и Саши он начисто забыл о том, что напротив него сидит ещё один гость и делает вид, что ему безумно интересно читать новости на телефоне. Андрей немного смутился, и Саша, кажется, тоже.
Возникшую паузу прервал Григорий. Продемонстрировал поистине голливудскую улыбку, он привстал с кресла и протянул Андрею руку:
— Что ж, очень продуктивно посидели. Но пора и честь знать. Вас, наверное, уже в магазине заждались.
— Ой, совсем забыла! — воскликнула Саша, не обратив внимание на довольно бестактную форму завершения Григорием встречи, — мы же пришли совсем по другому поводу! Гриша, покажи пожалуйста Андрею макеты, а я отлучусь ненадолго.
Она взяла сумочку и удалилась в сторону уборной, а Григорий взял со стола папку и открыл её.
— И правда, чуть не забыли. Хотим утвердить лендинги.
— Подождите, Григорий, — торопливо перебил его Андрей, — пока Саша не вернулась.
— Что такое?
— А в этой системе… Я могу, например, увеличить стоимость этой вазы в пять раз, чтобы её никто не купил, а потом дать на неё скидку, например, девяносто девять и девять десятых процента? Но только одному конкретному пользователю?
— Конечно, можно!
Вообще-то, Григорий понятия не имел. Он считал, что хорошему продажнику совершенно не обязательно знать продукт, который он продаёт. А он был не просто хорошим, а великолепным продажником. По крайней мере, он сам так считал.
— Отлично, — Андрей довольно потёр руки, — давайте ваши макеты.
Андрей разложил распечатанные картинки, углубившись в их изучение, и поэтому не заметил тяжелый взгляд Григория.
***
Саша и Григорий ушли вместе, она домой, он — в офис. Он был в бешенстве. Она улыбалась этому коммерсу! Да, она часто улыбалась, и эту улыбку можно было бы списать на вежливость, но Григорий уже знал, что безразличному ей человеку она улыбается по-другому. Знал по собственному опыту. Несколько месяцев с момента её прихода в компанию он пытался ухаживать за ней, а с этим они только раза три встретились!
Офис был в пятнадцати минутах ходьбы, Григорию хватило десяти. Как он и полагал, в пятницу вечером народ разошёлся пораньше, и офис уже закрыли. Он взял ключ на охране, взбежал на второй этаж, отпер дверь офиса, чуть помешкал, запер её изнутри и подошел к Сашиному рабочему месту. Сердце бешено стучало.
А, черт с ним. Он сел за стол, включил монитор. Ставить пароли на вход у них было не принято.
Первым делом Григорий зашел в её почту и увидел там то, что ожидал. И это разозлило его ещё больше.
«Саша! Напоминаю, что вы обещали купить у меня вазу. Пообещали — выполняйте Вот ссылка».
Он щелкнул по ссылке. Так и есть, три рубля тридцать восемь копеек, количество на складе — 1 штука.
Он нажал кнопку «купить», ввёл телефон и номер карточки.
— Ага, давайте, связывайтесь со мной для доставки, — зло проговорил он вслух, прочитав подтверждение об оплате.
Вернувшись в почтовый ящик Саши, он удалил последнее письмо.
— Теперь можно и домой, — с недоброй улыбкой произнес он, привставая, но на секунду замер и снова уселся за компьютер, — хотя нет. Ещё кое-что. Ответный, так сказать, презент.
|
Автор Дмитрий Васильев, |
Иллюстрации — Вера Карзакова
Источник:
