Когда мы сделали сервис моментальных ланчей «Голод», встал вопрос, каким образом мы будем привлекать клиентов. Те стартовые 3,5 млн рублей, что у нас были, мы направили на разработку приложения (одно для клиентов, другое для курьеров) CRM, сервера, логистику и так далее), так что на рекламу не осталось ничего, кроме человеческих ресурсов. Их мы и использовали.
Когда сервис расположен на сайте, то вы, в общих чертах, знаете, как действовать: привлечь посетителя (оптимизация, РСЯ, AdWords), заинтересовать предложением (продающие заголовки, лендинг, воронка), получить лид или же догонять ретаргетингом по всему интернету с напоминанием о себе. Инструменты и шаги могут различаться, но последовательность примерно такая.
В случае с приложением так не получится. Тут человека надо заинтересовать настолько, чтобы он, сидя в офисе за компьютером, взял в руки телефон, зашёл в магазин, нашёл ваше приложение, установил и зарегистрировался. И ещё не факт, что он им воспользуется.
Мы сделали ставку на то, чтобы приложение как можно чаще попадалось пользователю на глаза. Как именно?
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
1. Публикации в СМИ
Этот инструмент многие недооценивают, но он даёт не только +15 к имиджу, но ещё и позволяет получить первых клиентов, отзывы и звёзды, которые так необходимы для любого нового продукта. Многие обращаются к мотивированным установкам, но это, опять-таки, стоит денег, а мы рассматриваем полностью безбюджетный вариант.
Возвращаясь к СМИ. Тут всё просто — нужно дать журналистам знать о себе. Приложения — «вкусная» тема, и журналисты её любят. Какой бы ни была сфера — доставка обедов, такси, кулинария, архитектура, общение, путешествия, недвижимость, beauty и так далее, новость о приложении можно и нужно предложить СМИ.
Есть мнение, что можно ограничиваться профильными сайтами, которые пишут о гаджетах, приложениях, стартапах и IT («Планета iPhone», Ferra, Apps4all, VC.ru, 3Dnews и так далее). На самом деле, им ваш продукт может быть интересен лишь с точки зрения разработчика или исследователя, а не клиента. Аудитория на таких сайтах специфична и, в первую очередь, будет рассматривать технические характеристики, нежели саму идею вашего продукта.
При выборе СМИ следует попытаться охватить как можно больше тематик. У вас приложение по поиску строительной бригады для ремонта квартиры? Обратите внимание на городские сайты (Афиша Daily), общественно-политические СМИ («Российская Газета»), местную прессу («Фонтанка», «Москва24»). Cделали путеводитель по вегетарианским общепитам? Тогда вам на сайты женской и fashion-тематик (Elle, Woman.ru, Cosmopolitan), городских СМИ (The Village). Профильную прессу тоже забывать не стоит, но основной поток клиентов следует ожидать не от тех, кто ближе к мобайлу и приложениям, а тех, кто увлекается тематикой вашего продукта.
Писать статью или новость тоже следует самому — «никто не знает о сапогах больше самого сапожника». Даже если у вас нет опыта, или вам сложно складывать слова в предложения, постарайтесь компенсировать возможную «корявость» слога описанием деталей и сведением «воды» к минимуму. Журналисты это оценят.
Найти контакты можно через сайт или социальные сети. Лучше, конечно, написать лично редактору или профильному журналисту, который занимается вашей темой.
Мы таким образом получили публикацию в The Village, которую за сутки просмотрели 20 000 раз, новость в «Бюро 24/7», упоминание на KitchenMag. Все это суммарно принесло нам 3000 скачиваний и 1000 регистраций в первые сутки. Ещё одна особенность публикаций в СМИ — «длинный хвост». Регистрации и клиентов со статей, что были в марте, мы получаем по сей день. Первая публикация позволит запустит «принцип домино» — так мы затем получили статью в «Секрете Фирмы» и статью в РБК, с которых тоже пришло от 500 до 900 регистраций:
2. Партнёрства
Ещё один мощный инструмент, который позволит быстро набрать регистрации и клиентов. От вас в данном случае потребуется «ништяк» — скидка или же приоритет в обслуживании. К примеру, вы можете предложить скидку сотрудникам партнёра в размере 10% на первый или второй заказ. Партнёр получает лояльность своих сотрудников, а вы — клиентов. Так называемый «ништяк» может быть каким угодно — у нас это была и бесплатная доставка и первый бесплатный заказ. Всё зависит от среднего чека — сумма, потраченная на привлечение клиента, должна как минимум быть ниже чека его покупки. Это оптимистичный расклад, реальный же опирается на гипотезу, что человек станет постоянным клиентом и вы сможете в будущем, за счёт его последующих заказов, компенсировать недостачу.
Реальный пример. В апреле мы договорились, что бесплатно доставим первый заказ всем сотрудникам одной IT-компании на Тверской. Так как цена ланча у нас 330 рублей, то при каждом заказе мы как минимум теряли эту сумму, не считая доставку в 47 рублей и времени курьера, который, вместо этого заказа, мог бы сейчас ехать на другой, с платной доставкой. Однако затем из тех 42 человек, что бесплатно попробовали наш сервис, на постоянной основе начали пользоваться сервисом 26 человек, которые быстро отбили траты на привлечение клиентов.
Идеальным партнёром выступают банки — можно договориться, чтобы вас включили в партнёрскую программу. Пользователь, оплачивая вашу услугу или приобретая ваш товар картой того или иного банка, получает скидку. Ещё один вариант — ваше предложение будет отображаться на экране банкомата, и пользователь сможет даже распечатать подтверждение скидки.
В качестве партнёра подойдут любые крупные компании. Найти и заключить партнёрство довольно просто — можно обратиться напрямую, но, как и в случае со СМИ, лучше вести дела с конкретным лицом, отвечающим за программу лояльности в компании.
3. Контент-маркетинг
Мало просто набрать регистраций — желательно, чтобы они превратились в клиентов, а те, в свою очередь, стали постоянными. Так как сейчас в телефоне, в среднем, установлено 40-50 приложений, то ваше запросто может затеряться. Человек попробует, скажет: «О, круто!» и забудет о вас. Так как большинство приложений всё-таки рассчитаны на то, что человек будет ими пользоваться постоянно, то такой расклад вряд ли можно назвать позитивным. У нас было так.
Чтобы пользователь не забыл о вас, напоминайте ему о себе. Конечно, в рамках разумного — создайте рассылку (есть множество платных сервисов, но есть и такие, как MailChimp, где до определенного количества адресов в базе можно слать письма бесплатно). Кто бы что ни говорил, но email-маркетинг все ещё мощный инструмент, который действительно работает.
В рассылке постарайтесь не рекламировать ваш продукт — люди и так уже зарегистрировались у вас, стало быть, надо всего лишь напомнить им «тапнуть» по иконке вашего приложения. Пишите в рассылках новости, рассказывайте о компании. Не бойтесь быть откровенными — описывайте всё, включая ошибки и неудачи. Подчеркивайте, что сделали первый шаг на пути решения проблемы — признали её.
Мы у себя в «Голоде» заметили в первый же месяц, что в те дни, когда проходит рассылка, количество заказов резко возрастает. AppMetrika подтверждает, что приложение у людей установлено, но они забывают туда заглянуть. Рассылка же напоминает и мотивирует:
Обязательно ведите блог. Необязательно в нём «срывать покровы» или «открывать Америку» — достаточно описывать то, что происходит в компании. Как растёте, куда двигаетесь, что собираетесь сделать. Блог можно вести как у себя, так и на сторонней платформе. Мы, к примеру, со Spark.ru так привлекли 1200 посетителей.
P.S. Musthave
Помимо вышеописанных трёх способов есть ещё множество мелких нюансов, которые должны выполняться по принципу «само собой разумеется». На случай, если кто забыл:
- Оптимизируйте приложение в магазинах. Пропишите ключевики, поэкспериментируйте с описанием, подберите сочные вкусные скриншоты, который сразу объяснят суть продукта.
- Постоянно выпускайте обновления. Описания обновлений также нужно писать креативно, дабы те были не унылыми и смогли заинтересовать хотя бы в перспективе.
- Отвечайте на каждый отзыв, если у вас есть Google Play. Вообще, хорошая обратная связь — основа успеха, но многие всё равно предпочитают игнорировать негатив в отзывах, нежели сглаживать его.
- Будьте активными в социальных сетях. Экспериментируйте с инфостилем, не бойтесь использовать как мемы, так и серьёзный тон. Лучше всего идут живые истории из рабочего процесса.
- Просите пользователей оценить вас. Не стесняйтесь получать отзывы и звёзды — как лично, так и в письмах. Мы запускали специальную рассылку, которая позволила нам получить на 1 звезду больше в App Store, Google Play и Facebook. Это, к слову, поможет ещё и выйти в топ без обращений к продавцам мотивированного трафика.
Таким образом, мы смогли за первый месяц работы получить 6000 скачиваний и 2000 регистраций, не потратив ничего, кроме своего времени (3-4 часа в неделю).
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник:
