Уже несколько месяцев мы активно ищем в интернете врачей, чтобы предложить им сотрудничать с нашим новым сервисом. Наш опыт наверняка пригодится всем, кто тоже целится в «сложные» сегменты.
Вкратце о сервисе: на площадке регистрируются врачи и попадают в витрину, где их могут найти все пользователи. Включение в витрину стоит небольшой ежемесячной оплаты, плюс мы берем фикс за дошедшего пациента. Все это работает по принципу бирж поиска мастеров, но еще и включает «плюшки» для врачей (дальше об этом подробнее).
Понятно, что наша основная целевая аудитория — врачи, которые ведут частную практику. Это могут быть люди, которые работают «на себя» постоянно, либо в свободное время от основной работы в клинике. Найти такую аудиторию в сети — это целый квест.
В начале из 219 заявок на подключение за месяц () мы получали на выходе только 10 клиентов. Ситуация была простой: люди кликали на баннеры, немногие из них отсылали заявки, и лишь единицы становились клиентами. Рекламная кампания просто не работала.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Повышаем конверсию в клиентов
Чтобы решить проблему, первым делом я пошла в отдел продаж, чтобы проанализировать причину отказов. Их было две:
- неправильно поданные ценовые условия;
- неинформативные лендинги, из-за которых много пользователей оставляли заявки, чтобы просто узнать больше конкретики о сервисе.
На первой версии лендинга была указана только цена, и не было доступного объяснения, что врачи получат за свои деньги в рамках сервиса. А те, кого не смущала цена и кто все же оставлял заявку, чаще просто интересовались — что это вообще за сервис.
Тогда мы переработали дизайн, сделав лендинги информативнее, и убрали цену, чтобы ее озвучивал менеджер по продажам. На лендингах мы подробно рассказали, что сервис дает врачу: большой потенциальный объем новых клиентов, колл-центр, удобный интерфейс личного кабинета и так далее.
Доработанный лендинг начал собирать больше заявок от людей, которые не просто интересовались сервисом, а уже понимали, что это такое, и были готовы размещаться. И количество заявок, и общая конверсия из заявки в покупателей сразу увеличились в 2-3 раза! Это была важная победа.
Находим врачей точнее и дешевле
Разобравшись с лендингами, я взялась за снижение цены клика (изначально она была около 12 рублей).
Сперва мы настроили таргетинг не только на людей, которые в принципе указали свою профессию в профиле, но также и на участников профильных медицинских групп, включая закрытые, с учетом возрастных ограничений.
Довольно быстро мы поняли, что целиться во всех врачей разом менее эффективно, чем делать таргетинг в объявлениях на специализации.
Мы подготовили отдельные баннеры, нацеленные на стоматологов, на терапевтов, косметологов и так далее. Под каждую специальность — свое предложение. (В идеале, конечно, еще и со своим лендингом! Но это нам еще только предстоит.)
Поиграв с настройками кампании, мы поняли, что у врачей есть одна важная особенность: утренняя реклама на них работает невероятно эффективно. Причем не просто утренняя, а чуть ли не предрассветная: максимум заявок мы собираем с 5 до 9 утра. Очень чувствуется, что эта аудитория просыпается действительно рано. К обеду число заявок сильно угасает, а к вечеру заканчивается вовсе — получается прямо противоположная история, чем с традиционной «пациентной» аудиторией.
По итогам настройки кампании мы получили средний CTR 1,5% — что, конечно, пониже, чем обычно по пользователям, но все равно неплохо. При средней цене объявления в 2 рубля за клик, мы иногда достигали супер-показателей. Так, мой личный рекорд — всего 4 копейки за клик!
Если говорить о разнице в площадках, то врачебная аудитория в myTarget и Facebook отличается очень сильно, и не в пользу первого.
В случаях, когда специализация врача — что-то пограничное, вроде косметолога или психолога, из myTarget мы получали очень много откровенно странных кандидатов: либо некомпетентных, либо грубых. В итоге, несмотря на заманчивую цену привлечения, качество аудитории в нашем случае иногда делало Facebook приоритетной площадкой для работы.
Также мы как-то пробовали искать врачей в Instagram, подтягивая информацию из их профилей в Facebook.
Но клики получались дорогими — переход стоил около 20 рублей — и людей набиралось мало. Зато точность получалась высокой: эта аудитория хорошо понимает и принимает новинки, и часто использует Instagram для продвижения своих же услуг.
Весной мы пробовали тестировать бета-версию сервиса supergeo на myTarget.
Обещанный таргетинг с точностью в 500 метров мы попробовали нацелить на геолокации интересующих нас клиник. И это действительно работало! По объявлениям приходили врачи из той клиники, которую мы выставляли. Но работало очень медленно, в первую очередь из-за ограничений в бета-версии на три геометки. Плюс стоило ну очень дорого: чуть ли не 200 рублей за переход. Но технология для нас, конечно, заманчивая!
Коллеги, а какой у вас опыт? Будем рады обсудить!
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник:
