Агентский Клуб Рувард попросил членов клуба ответить на простой вопрос:
«Опишите самый эффективный способ быстро понять, подходит ли заказчику digital-агентство/продакшен при первичном общении. Эдакая лакмусовая бумажка, при прохождении которой можно включить агентство в шорт-лист и общаться уже подробнее».
Ключевые факторы
Итак, вы клиент, вам нужно выбрать агентство и вы сформировали (на основе рейтингов, портфолио, рекомендаций и пр.) первый круг потенциальных кандидатов. Кстати, желательно, чтобы в нем было не больше 10 агентств.
И вот наступает тот волшебный момент, когда вы отправляете им описание своей задачи и проводите первую коммуникацию. Как определить шорт-лист (3-5 агентств), с которыми продолжить уже более детальную работу? Из советов наших коллег из Агентского Клуба можно выделить три основных рекомендации:
- Понять готовность и желание агентства работать с вами. Насколько менеджер на той стороне проявляет интерес, сошлись ли вы сразу в стиле общения, говорите ли на одном языке. Если нет — это плохой знак, и работать в дальнейшем будет сложно. Да, это весьма «оценочная» штука, но именно в ней часто и кроется магия успешного сотрудничества. И да, нельзя забывать, что общение с менеджером по продажам это одно, а реально проект могу вести другие люди (аккаунт, проджект и пр.). Их тоже обязательно надо «пощупать» на предмет коммуникации.
- Понять соответствие опыта агентства вашим задачам. Насколько оно компетентно именно в вашей отрасли, в вашей специфике, понимает ли тонкости и подводные камни. Если менеджер на той стороне начинает выдавать общие фразы про эффективность и решение задачи заказчика — плохо. А если начинает разговор в ключе «» — то хорошо.
- Нацеленность на измеримый результат. Понятно, мантру об «эффективном решении задачи» заводят 99% агентств. Но постарайтесь копнуть чуть глубже. Спросите, какие именно KPI по проекту агентство видит самыми важными, что оно готово гарантировать, а что нет. И тут важно увидеть разумный подход (понятно, что от агентства в общем процессе зависит далеко не все). Если вам заявляют «все сделаем, гарантия 146%, мамой клянемся» — плохо. А если проводят нормальную раскладку по рискам, оптимистичный и пессимистичный сценарии по показателям, ссылаются на знание цифр по вашим конкурентам — хорошо.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Мнения представителей Агентского Клуба
А вот сами ответы на вопрос представителей агентского бизнеса. А для некого оживления процесса чтения мы разбавили их забавными гифками по теме
|
Олег Рудаков Директор по развитию продуктов, ADLABS |
«Несомненно, есть ряд критериев, на которые стоит обратить внимание. Во-первых, это персонализированность предложения агентства. Этот пункт позволяет посмотреть сразу на две важных вещи: насколько агентство понимает в бизнесе заказчика и насколько потенциальный заказчик интересен агентству.
Во-вторых, это продуманность подхода к решению задачи заказчика. Если на логичные „Почему именно так?“ заказчик получает обстоятельный ответ, это сигнал к тому, что агентство проработало задачу и уже имеет чёткий план действий.
В-третьих, это нормальное общение между заказчиком и агентством. Если участники встречи на одной волне, то при совместной работе они получат синергию их знаний и умений».
|
Анастасия Буланова Директор по работе с ключевыми клиентами, ArrowMedia |
«Партнерство, безусловно, будет удачным, если уже при первом знакомстве подрядчик по контекстной рекламе продемонстрирует:
Активность. Он должен быть заинтересован в вас, это проявляется в задаваемых вопросах, которые помогут ему быстрее вникнуть в специфику бизнеса.
Обстоятельность. Не только предложить свой подход к планированию и постановки KPI, но и аргументировать его.
Опытность. Желательно, чтобы был аналогичный опыт в тематике.
Также +100 очков к опыту добавляет сильнейшая команда сертифицированных профессионалов, тестирующих все новинки рынка».
|
Алексей Кулаков Директор, JetStyle |
«1. Определитесь, какой компетенции вам не хватает внутри компании, и выбирайте из тех партнёров, у кого этого в избытке. Уровень оцените по работам в портфолио.
2. Поймите, сможет ли подрядчик быть продолжением вас: отнесутся ли они к вашим задачам как к своим, будет ли ими удобно думать, сколько проблем возьмут на себя. „Длинные“ клиенты = умение выстраивать отношения и комфортный рабочий процесс.
3. Хороший подрядчик:
- быстрый,
- предсказуемый,
- самостоятельный (можно передать задачу на высоком уровне абстракции),
- обучаемый (быстро войдет в вашу предметную область, сделает это добровольно и повторять много раз не придется). Отправьте небольшое задание и посмотрите, как агентство подойдет к его выполнению».
|
Павел Тарелкин Директор, Uplab |
«Для первичного отбора заказчику достаточно посмотреть на кейсы агентства, и запросить у рекомендации клиентов. Нужно понимать, что если агентство работает с клиентами в определенной сфере (например, промышленность), то контакты зачастую передаются менеджерами заказчиков из рук в руки.
В этом случае при первом контакте клиента интересуют ответы на простые вопросы:
1) готовы ли выполнить не оплачиваемое тендерное задание?
2) успеете ли сдать проект в срок (как правило он очень сжатый)?
Иногда к ним добавляется экзотический: согласны ли начать работы до подписания договора?
Если на все вопросы заказчик получит ответ „да“, то вероятность попадания в шорт-лист практически 100%».
|
Дмитрий Провоторов Исполнительный директор, Мануфактура |
«Если вы выбираете подрядчика в мобильной разработке — в первую очередь смотрите на название компании. Если это „Мануфактура“, значит нужно брать
А теперь без шуток. Лакмусовая бумажка разработчика мобильных приложений — его собственные продукты, когда компания выступает своим же заказчиком. Здесь всё будет говорить о его компетенциях — внешний вид, удобство, стабильность работы приложения, оформление страницы в AppStore или Google Play, полученные от пользователей отзывы и выставленные рейтинги. В своих проектах ты полностью свободен, можешь сделать то, что считаешь нужным, важным и правильным. Это и есть лучший рассказ о разработчике».
|
Дмитрий Логинов Директор, Четвёртый Рим |
«1. Если разговор проводится по скайпу — попросите показать офис, основные отделы, где будет проходить работа над вашим проектом. Как минимум, ключевые сотрудники точно должны быть в офисе. Редко какое агентство/студия может четко организовывать полностью распределенные команды. Зачем вам ввязываться в эксперименты?
2. Представитель студии/агентства должен быть „в теме“ вашей отрасли. Если он сразу предлагает подходы, фишки, которые наиболее актуальны для вашей тематики, то вам проще будет при проектировании и дизайне.
3. Не жмитесь. Сразу назовите свой бюджет, который комфортен для вас. Тогда представитель студии сразу предложит адекватные вашему бюджету варианты, либо откажется».
|
Сергей Кленкин Директор, OriginalWorks |
«Сначала проводится первоначальный отбор на основании отраслевых рейтингов, КП, условий, наличия грамотных и не перегруженных аккаунт-менеджеров и т.д.
После этого финалистов приглашают на очную встречу, некий „SEO-баттл“. Заказчик может не разбираться в тонкостях SEO, но прекрасно разбираться в людях. Поэтому хорошо работает практика очных ставок, когда в одном зале для переговоров собирают представителей разных агентств и задают вопросы сразу всем.
Наблюдая, как проходят дебаты, легко оценить, кто есть кто. Вы увидите, кто „плавает“ в теме, кто не уверен в себе и отмалчивается, а кто, наоборот, ясно видит картину и знает, что делать. Мы такую практику любим».
|
Андрей Батурин Директор, Web Evolution |
«Никакой магии, все познается именно в общении. Дабы этот процесс был максимально простым, необходимо заранее определить краткий перечень (не более пяти) наиболее важных критериев выбора подрядчиков. И в ходе общения выяснить, соответствует ли компания-претендент вашим требованиям. Естественно, не лишним будет обратить внимание на то, как с вами общаются, выслушивают ваши пожелания и т.д.»
|
Всеволод Шеховцев Директор, Апрель |
«Мы рекомендуем ориентироваться по „ключевым словам“, которые произносит представитель SMM-агентства на встрече с вами. Если вас спрашивают про задачи бизнеса, целевую аудиторию, клики, конверсии, переходы, интересуются, можно ли будет поставить пиксель на сайт и получить доступ к Google Analytics — смело высылайте бриф, предложение, скорее всего, будет дельным.
Если сразу заявляют, что публикаций в день должно быть столько-то и в такое-то время и обещают не менее десяти лайков на каждый пост — гоните агентство в шею, кроме накрученных KPI от таких ребят вы ничего не получите».
|
Валентина Хохлова Исполнительный директор, AdClients |
«Если агентство вас брифует, расспрашивает о вашем бизнесе и сегменте в целом, уточняет цели и задачи рекламной кампании как краткосрочные, так и долгосрочные, критерии оценки, промежуточные результаты и побочные цели, согласовывает план-график работ, и больше задает вопросов о вашем бизнесе, чем рассказывает про значимость своей компании — сотрудничество будет плодотворным».
|
Сергей Бондаренко Директор, Legacy |
«За чем приходят заказчики в агентства? Заказчик приходит за решением своей проблемы. Разработать сайт — не проблема, как и рекламная кампания. Проблемой может быть снижение продаж, потеря охвата рынка или поиск новых покупателей. Если при первом общении обе стороны сошлись во мнении, какую проблему они будут решать, тогда можно включить агентство в шорт-лист и общаться уже подробнее».
|
Роман Квартальнов CEO & ART DIRECTOR, ZephyrLab |
«1. Цените своё время и выбирайте агентства, в которых при первом общении просят поделиться минимальным количеством информации, только по делу. Первое с чего начинается общение с потенциальными командами проекта — это огромный бриф. Чаще всего на данном этапе у вас нет детального понимания того, что там должно быть и заполнение брифов превращается в боль. Если честно, заполнение брифа — это бесполезная трата времени, этот документ редко используют в работе.
2. Обращайте внимание на время, которое тратится на обработку вашего запроса. Время ожидания должно быть не больше двух часов. Если ответ приходит в течение часа или двух часов, то для меня это означает, что в компании ценят дисциплину».
|
Юрий Соколенко Заместитель коммерческого директора, Molinos |
«Если бы я выбирал подрядчика на создание сайта, я бы руководствовался, на мой взгляд, самым важным фактором — насколько менеджер погружается в задачу и насколько он подкован в вопросе разработки. Чем больше вопросов к одному пункту ТЗ задаёт менеджер, тем точнее смета. Чем точнее вы отвечаете, тем выше вероятность увидеть в конечном итоге то, что вы хотели. Даже самое чёткое ТЗ не гарантирует однозначной реализации!
P.S. Я всегда опасаюсь фразы „простой“, „несложный“, „так же как у…“, нет простых или сложных проектов есть срок и ресурсы, которые требуются».
|
Дмитрий Пушной Исполнительный директор, BINN |
«Кратко своими словами сформулируйте задачу. Кратко — это на полстраницы максимум. Определите для себя 2-3 ключевых критерия выбора подрядчика. Не бойтесь указать ориентиры по бюджетам и срокам. Сфокусируйтесь на двух вопросах:
1. Как быстро менеджер ответил на ваш запрос? Вам нужны агентства, где хватает ресурсов оперативно обрабатывать входящие заявки и которым интересна ваша задача. Остальные отвечают долго или никогда.
2. Как менеджер начал общение? Вам нужны только те, кто задаёт конкретные (не общие) вопросы по проекту и те, кто вкратце объясняет, как его компания решит вашу задачу. Затем отранжируйте агентства по степени попадания в ваши ключевые критерии».
|
Александр Дробушевский CEO &Founder, Okkapi-art |
«При выборе исполнителя для разработки сайта, стоит обратить внимание на наличие у агентства кейсов и выполненных проектов в сфере деятельности компании заказчика. Наличие таких кейсов позволит оценить уровень исполнения и подход агентства к выполнению задач близких к тем, что стоят перед заказчиком. А у исполнителя уже есть необходимый бэкграунд, понимание деятельности и рынка, что позволит сократить время на предварительное обсуждение проекта и поиск оптимальных решений с учетом имеющегося опыта и знаний, что работает, а что нет.
Дополнительным преимуществом является то, что при выполнении похожих проектов могли остаться нереализованные идеи, которые также могут оказаться полезны».
|
Геворг Халатов Директор, Hay-studio.ru |
«При выборе студии по созданию интернет-магазина клиент готовится, читает, узнает. Первичное общение — разговор по телефону или email. Интонация человека и настрой, пожалуй, главные аспекты. Понимание заказчика и чего он хочет — также критерий в положительную сторону.
Статистика беспощадна: если клиент растерян и не знает цели — мы его потеряли. Если человек интересуется и готов слушать — вероятность растет. Но фактически, опыт и интуиция правят балом. Именно так в 90% случаев мы понимаем — клиент наш».
|
Александр Тарасов Директор, SEMPROGROUP |
«При обращении в какое-либо агентство, независимо от его профиля, стоит оценивать первый ответ агентства. Если агентство заинтересовано в сотрудничестве, оно отнесется к заявке детально и на первое письмо ответит подробно, уже изучив род деятельности клиента, проведя небольшой аудит ниши и задаст конкретные, детальные вопросы, относящиеся к бизнесу клиента. Если агентство присылает шаблонный ответ, „отписку“, предлагает заполнить бриф и т.п. то оно не слишком заинтересовано и не стоит надеяться, что интерес возрастет в процессе дальнейших переговоров…»
|
Чуков Николай Креативный директор, Студия Nikoland |
«Агентству нужно задать клиенту всего два вопроса: кто в тендере, и что из наших работ вам приглянулось.
Ответ на первый вопрос дает понимания порядка цен, если в тендере равные вам компании, значит клиент готов тратить нужные деньги.
Ответ на второй вопрос либо даст понять, что клиент не видел ваше портфолио и он весьма холодный, либо наоборот, что он ждет от вас на выходе (по уровню, качеству и т.д.). Ну и если заявка соответствует вашей нише/экспертизе, то достаточно только ответа на первый вопрос».
|
Артур Дамбис Директор, Mage |
«Если агентство чётко ответило на все вопросы, заданные при первичном обращении (например, корректно заполнило форму заявки на тендер, учтя все мелкие детали), а из содержания ответов не появляются плохие выводы, то смело присваивайте ему статус „адекватное“ и продолжайте развивать с ним взаимные симпатии на дальнейших этапах построения вашей большой трудовой любви!»
|
Павел Кузьмин Бизнес-менеджер, Улей |
«Первичное знакомство агентства и заказчика — это скорее интуитивные попытки понять сработаются обе стороны или нет, насколько комфортно будет работать заказчику с менеджером. Здесь определяющим фактором является подход агентства: ощутите ли вы на стороне исполнителя нацеленность на результат и стремление его достичь или нет. Если агентство сразу называет цену — это плохой знак. Подробное описание своих методик работы и детальный рассказ о том, чем студия конкретно может помочь клиенту в продвижении его бизнеса — показатели того, что с агентством можно общаться дальше более детально».
|
Николай Апурин Директор, АРТВЕЛЛ |
«Выбирая подрядчика, всегда проверяйте наличие собственных ресурсов… Попросите вывести команду разработки к себе на территорию. Работайте с теми, кто может вывести вам хотя бы 3х разработчиков „завтра“».
|
Алиса Плотникова Account manager, Heads and Hands |
«В целом цепочка выглядит так: идея — цена — подход. Во главе стоит коммуникация. При первичном обращении клиент до конца не представляет себе продукт и главная задача — сразу показать свою экспертизу и заинтересованность, чтобы у него в голове сложилась четкая картина — да, эти ребята точно помогут мне решить мою проблему и реализовать приоритетные задачи. Отвечая быстро, развернуто, и превосходя ожидания клиента на старте, мы уже обеспечим себе высокий уровень лояльности.
Магия начнется в тот момент, когда мяч будет на стороне клиента. Если коммуникация станет более детальной и проявится дополнительный интерес к предложенным вариантам, то в 9 из 10 мы будем сотрудничать с клиентом».
|
Татьяна Липина Руководитель агентства, Велас |
«Простой критерий для выбора подрядчика по контекстной рекламе. Сопоставьте свои задачи и умение агентства их понять и предложить решение. Вот 4 контрольные точки:
1. В первую очередь вы сами достаточно ясно представляете, к какому результату стремитесь, и готовы выслушать мнение эксперта.
2. Вам дают обоснованные ответы: „Да, это можно, вот так и так. Это нельзя потому-то, но можно рассматривать альтернативу такую-то. А вот это нужно тестировать и оценивать“.
3. Обещания укладываются в рамки здравого смысла. Слишком быстро, слишком дешево, слишком радужно — приманка для не слишком вдумчивых.
4. Оцените „послевкусие“: удалось наладить диалог, возникло доверие? Значит, ес».
|
Роман Лукин Директор, Garin Studio |
«Если агентство сходу соглашается делать все, что вы пожелаете, это повод задуматься о побеге из переговорной комнаты. „Опираться можно только на то, что сопротивляется“. Эффективное агентство поставит под сомнение ваши планы, заставит усомниться в выбранном пути продвижения, но в итоге, приведет куда надо. Специалисты задают много вопросов не потому, что „наглые щенки, посмели спорить“, а потому что, идет поиск вашей „боли“, которую вы можете даже не осознавать».
|
Денис Новиков Директор, СКАИД |
«Попросите описать бизнес процесс, когда вы передаете агентству задачу. А потом дайте им карандаш и попросите сейчас продать его вам, сравните с выше описанным процессом :)»
|
Максим Кыштымов Руководитель, студия дизайна «Чипса» |
«Сложно сказать, как понять заказчику подходит ли ему продакшен (например, дизайн-продакшен, коим мы являемся).
Зато точно могу сказать, как мы понимаем, подходит ли заказчик нам Мы задаем вопрос „Почему вы рассматриваете нашу студию, как исполнителей?“. И если слышим в ответ „У вас хорошее портфолио, нам нравятся ваши работы, и т.д.“, то понимаем, что заказчик лоялен, и мы с ним сходимся. Думаю, такой же вопрос могут задавать и заказчики: „Почему вы считаете, что вы нам подходите?“. И если слышат то, что ожидают услышать, то всё ок! Всё просто, как всегда :)»
|
Алексей Божин Руководитель, Интермонте |
«Обычно digital-агентства в первую очередь запрашивают информацию по бюджету. Если же в первую очередь агентство пытается понять бизнес клиента, его потребности, преимущества или недостатки и другую важную информацию — значит в агентстве идет упор на конечный результат для клиента, а не отработка задач по договору. Мы, например, всегда выясняем, какие услуги/товары клиента самые маржинальные, чтобы на них сделать упор в привлечение клиентов. Когда клиент получает результат „в деньгах“ — он и бюджет увеличивает и к агентству как к партнеру относится».
Текст подготовил Андрей Терехов, CEO группы RUWARD, на основе опроса участников Агентского Клуба.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник:
