— Это ваши коробки? — мужчина в коротком чёрном пальто раскрыл и подержал перед моим лицом удостоверение. — Давайте-ка их все откроем.
— А в чём, собственно…
— В том, собственно, что тебе п…ц, — второй подошел из-за спины, вертя в пальцах зажигалку, — сейчас придет машина, сделаем опись. Товар мы конфискуем, ты поедешь с нами, в отделе всё оформим. Там и заночуешь, неподалеку. Впрочем, пойдем сначала покурим… Бегать не будешь?
Не сказать, чтоб вечер изначально был томным, но вот сейчас он как-то совсем ощутимо не задался.
Не будем, впрочем, спешить, у нас тут статья, а не сценарий криминальной драмы.
Начнём с домыслов и голословных утверждений. Каждый, кто занят «лидогенерацией» и при этом работает не на себя, а на кого-то другого, рано или поздно задумывается — а почему, собственно?
Особенно часто эта мысль приходит к арбитражникам.
Действительно, вот работаешь ты с какой-то партнерской программой — да те же часы продаешь, пускай, чтобы далеко не ходить. Часы в Китае стоят 500 рублей, вместе с доставкой. В России продаются за три тысячи. Ты с каждой продажи получаешь тоже 500 рублей. Где еще две тысячи?
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Понятно где — их получает тот, кто привёз эти часы и организовал продажу.
При этом, ну ты же не деревянный и видишь, что таких организовавших вокруг — не один и не двое. Десятки и сотни. То есть, дело явно проще, чем бином Ньютона.
Ещё ты знаешь, что сегодня нет особых проблем с тем, чтобы произвести и доставить. Проблема с продать. То есть, с лидами, по большому счёту. Но лидогенерация — это как раз то, чем ты и занимаешься.
Опаньки. Получается, во всей этой цепочке, от дедушки Ляо Сы, склепавшего часы в Китае, до Миши Кумырина из Таганрога, забравшего в своём почтовом отделении посылку с вожделенным «неубиваемым Джишоком», ты занят едва ли не самым сложным делом. Но не факт, что за самые адекватные деньги.
Ты начинаешь «копать тему», разбираться, как в ней всё устроено. И так ли уж сложно организовать весь процесс самостоятельно — от закупки товара до его продажи? Давайте разбираться.
Где купить?
Про сайт алиэкспресс знают все. Многие знают про алибабу — тот же алиэкспресс только оптом. Меньше известно про «внутренние» китайские сайты этой же направленности. Все перечислять не буду, назову 1688.com. Сайт полностью на китайском, цены в юанях. Зачастую эти цены выгоднее, чем долларовые цены алибабы.
Как купить?
Поскольку предоставление совсем уж пошагового алгоритма не является целью статьи, пропустим некоторые нюансы. Не стану, например, рассказывать, как выбрать одного производителя из нескольких, предлагающих похожие цены и условия.
Предположим, с товаром и производителем мы определились. Теперь нужно этот товар купить. Купить напрямую мы не можем — юаней у нас нет, счета в китайском банке — тоже. Да и отправку производитель делает только по территории Китая. Кто умеет отправлять дальше — тот продает дороже.
Короче говоря, нам нужен посредник. Наш представитель в Китае, который примет наши рубли или доллары, конвертирует их в юани, свяжется с поставщиком, оплатит товар, получит и проверит его, а потом отправит этот товар нам.
Где найти посредника?
Предложений услуг посредников очень много. Условия у всех примерно одинаковые — от 8 до 10 % от стоимости товара. Главный вопрос здесь — вопрос доверия к посреднику. Иначе ищи его потом на пустынных китайских просторах.
Самый, на мой взгляд, простой вариант — зарегистрироваться на форуме Китайский компот и найти там фирму, которая занимается доставкой товаров из Китая. Проверенную, работающую не первый год, и имеющую много положительных отзывов.
Логика простая — рынок этот очень конкурентный, репутация имеет решающее значения, ради ваших не слишком больших денег никто репутацией рисковать не станет. Накладки и нестыковки возможны, но заведомого обмана не будет.
Как привезти?
Вариант совместить в одном лице посредника и грузоперевозчика хорош ещё и тем, что вам либо вообще не придется платить проценты за посредничество, либо они будут меньше стандартных.
Да и вам так проще — иметь дело с одной фирмой. Сотрудники фирмы присылают вам бланк заказа, вы указываете ссылки на интересующие вас товары. Они связываются с поставщиками и выясняют все подробности: как быстро может быть поставлен товар, его точный вес и габариты, упаковка, стоимость доставки по Китаю до склада фирмы-грузоперевозчика.
После этого вам выставляют счёт, включающий стоимость товара и доставки до склада грузоперевозчика в Китае. Вы оплачиваете счёт (рублями, переводом на карту или банковский счет) — и всё завертелось.
Когда товар доехал до склада — его проверяют на видимый брак (для сложного товара типа «умных часов» можно составить свой чек-лист проверки, но в реальности дальше проверки на включение-выключение дело не пойдет).
Затем грузоперевозчик согласовывает с вами необходимость дополнительной упаковки (для лучшей сохранности), взвешивает груз и выставляет вам счёт доставки до своего склада в России.
Перевозка происходит по системе «карго», то есть перевозчик оформляет таможенные документы на своё имя. Вас ни в каких документах нет. Вы вообще можете не иметь даже ИП.
Стоимость доставки зависит от категории груза (электроника дороже, одежда дешевле), вида перевозки (авиа дороже всего) и общего веса (чем больше груза, тем дешевле за кг). Для понимания порядка цен: доставка жд или автотранспортом 100 кг часов стоит 300-350 рублей за кг.
Груз доехал до России, что дальше?
Если всё прошло штатно, то через 20-25 дней ваш товар поступает на российский склад грузоперевозчика. Далее он отправит его по указанному вами адресу любой транспортной компанией, которую вы выберете. По деньгам получается не очень дорого — 600 кг от Хабаровска до Москвы доезжают «Деловыми линиями» за 18-20 тысяч.
Варианты продажи в России
Дальше начинается самое интересное. Товар у вас и его нужно продавать. Здесь у вас есть несколько вариантов. Расскажем коротко о каждом.
Всё делаете сами
Этот вариант подойдет, если вы готовы делать всё самостоятельно: принимать заказы, общаться с клиентами, отправлять или привозить товар покупателям. Малый бизнес на грани самозанятости.
Что потребуется для работы. Одностраничный сайт с формой заказа, данные из которой будут приходить вам на почту. Делается в любом LP-конструкторе.
Основной источник трафика — контекстная реклама, тизерная реклама, таргетированная реклама в соцсетях. SEO для одностраничников является официально признанным извращением.
Если вы живете в достаточно крупном российском городе — источником трафика можно сделать доску бесплатных объявлений авито и обойтись вообще без сайта. В продажах через авито есть немало специфических моментов, рассказ о которых потянет на отдельную статью.
Достоинства этого варианта: весь процесс находится под вашим контролем, нет расходов на аутсорсинг, затраты только на трафик. Снижение расходов позволяет снижать розничную цену.
Недостатки: всё придется делать самостоятельно. Многих, например, напрягает необходимость разговаривать с клиентами.
Ваши расходы:
- «Стоимость покупателя» (сумма, в которую вам обошлось привлечение покупателя, сделавшего заказ): вариативно, среднюю цену можно получить только на основе реальной статистики ваших рекламных кампаний.
- Отправка товара покупателю почтой России: 250-350 рублей.
- Возможные дополнительные расходы: если покупатель не забрал товар на почте — почта вернёт посылку за ту же сумму, которую вы заплатили при отправке.
- Общие убытки от невыкупа товара: почтовые расходы в оба конца + стоимость покупателя.
Лайфхак. Можно попробовать наладить хорошие отношения с начальником вашего почтового отделения, тогда не придется оплачивать обратную пересылку. Понятия не имею, как они это оформляют.
Отдаёте на аутсорсинг
Не можете или не хотите работать сами — отдавайте на аутсорсинг. Он может быть полным или частичным. При полном аутсорсинге ваша работа, в сущности, ничем не отличается от сотрудничества арбитражника с партнерской программой.
Ваша задача — приводить на сайт трафик, всё остальное делают другие люди. Только их работу теперь оплачиваете вы, а не кто-то другой. Прибыль тоже достается вам. Как и убытки.
Что потребуется для работы. Существует достаточное количество фирм, предлагающих услуги аутсорсинга для интернет-магазинов. Вам нужно будет заключить договор с такой фирмой. Договор можно заключать в качестве физического лица.
При варианте полного аутсорсинга вы получите:
- Пакет услуг склада. Ваш товар будет храниться на складе фирмы, она же возьмет на себя комплектацию и упаковку поступающих заказов.
- Пакет услуг колл-центра. Колл-центр принимает заказы (как правило, клиент магазина оставляет в форме заказа на сайте только номер телефона, вся дальнейшая обработка заказа проходит через колл-центр), уточняет всю необходимую информацию, пытается продать вашим клиентам что-то ещё из числа ваших товаров (делает апселл), информирует клиентов об отправке заказов и о том, что заказ прибыл в почтовое отделение или в центр выдачи заказов. Долбит забывчивых клиентов назойливыми звонками и смс о необходимости забрать заказ.
- Пакет услуг логистики. Когда колл-центр обработал заказ — он передает его на склад. Там заказ комплектуется, упаковывается и поступает в логистический центр. Откуда тем или иным способом (курьером, почтой и т.д.) он отправляется клиенту. Который его получает и оплачивает. Из этой суммы фирма-аутсорсер забирает стоимость своих услуг, остальные деньги поступают на ваш баланс.
Возможен и частичный аутсорсинг. Например, вы сами занимаетесь общением с покупателями, а на склад передаете уже сформированный заказ — с адресом клиента, списком товаров, которые нужно добавить к заказу и т.п. На складе этот заказ комплектуют и отправляют.
Важный момент: вы оплачиваете только успешные заказы, то есть заказы, которые были отправлены.
Разумеется, для работы вам потребуется и сайт. Форма заказа на нем настраивается таким образом, чтобы заявка немедленно попадала в CRM фирмы-аутсорсера и принималась в работу колл-центром. Техническая реализация этого не является проблемой и мы не будем на ней останавливаться.
Достоинства этого варианта: как уже сказано, практически всю работу вы можете поручить другим людям. Нет необходимости общаться с покупателями — они вообще не подозревают о вашем существовании. Если всю экономику вы просчитали правильно, ваша прибыль будет заметно больше, чем если бы вы работали в роли арбитражника в партнёрской программе по продаже точно такого же товара.
Недостатки: вы получаете не только всю прибыль, но и несёте все риски и расходы. Вы слабо контролируете процесс — например, может косячить колл-центр, не справляющийся с потоком заказов, что приводит к потере покупателей, которым слишком долго не перезванивали. Или плохо объясняли. У вас есть возможность прослушивать переговоры операторов с клиентами, ругаться по поводу каждого неудачного разговора. Если делать это регулярно и не переходить границы вежливости — колл-центр с вашими заказами начинает работать ответственнее.
Ваши расходы:
- Стоимость покупателя.
- Услуги фирмы-аутсорсера. В среднем, по тарифу «всё включено» 250-300 рублей за успешный заказ.
- Расходы на доставку. Не включенные в тариф оплачиваются отдельно.
Возможные дополнительные расходы: обработка фирмой-аутсорсером возвратов и невыкупленного товара — 30 рублей. Возврат и невыкуп не исключаются из оплаты по тарифам, то есть за обработку таких заказов вы так же платите. Фирма-аутсорсер не хочет делить с вами риски невыкупа.
Лайфхак. С апреля 2016 года крупные фирмы-аутсорсеры имеют возможность пользоваться услугами почты России по специальным сниженным тарифам — цена доставки посылок весом до 5 кг в крупные российские города составляет от 149 до 249 рублей. Это значительная экономия. По стандартному варианту пересылка может стоить вам и 350 и 450 рублей, в зависимости от города покупателя.
Неполиткорректный лайфакт. Не работайте с кавказским регионом — очень высокий процент невыкупа.
Выступаете в роли поставщика
Этот и следующие варианты требуют уже более солидного бюджета. Если у вас есть деньги на покупку достаточно больших (речь о сотнях и тысячах единиц) партий товара, вы можете выбрать варианты, при которых вам не придется заниматься даже привлечением покупателей. Сайт тоже не понадобится.
Схема следующая. Есть крупные товарные партнерки, привлекающие к сотрудничеству тысячи арбитражников и торгующие тысячами видов товаров.
Легко догадаться, что и в товаре они нуждаются постоянно, поэтому работают с десятками и сотнями поставщиков. Одним из таких поставщиков можете стать вы.
Что потребуется для работы. У вас должно быть юридическое лицо, как минимум ИП, поскольку расчеты ведутся безналом.
Достоинства этого варианта: у вас только одна задача — привезти товар. На этом работа закончена.
Недостатки: гладко было на бумаге. Поставщиков много, товар возьмут у того, кто предложит лучшие условия. Отдел закупок будет активно продавливать вас по цене и у него это будет неплохо получаться. Отсрочка платежа на 1-2 месяца также не добавит вам радости. Также стоит быть готовыми к тому, что в реальности деньги будут перечисляться позже оговоренного срока.
Но если вы уже находитесь в стадии «куда вложить лишние деньги?» — этот вариант будет выгоднее банковских депозитов.
Лайфхак. С вами будет работать один конкретный специалист отдела закупок. Установите с ним нормальные рабочие отношения и он сделает всё, что от него зависит, чтобы платежи в вашу сторону уходили в срок.
Ваши расходы: налоги.
Закупаете трафик у партнёрок
Ещё один возможный вариант работы, который выглядит достаточно странно для маркетологов и других специалистов лидогенерации, потому что тут нет возможности применить ваши профессиональные навыки. Но его стоит упомянуть хотя бы для того, чтобы охватить тему полностью.
При использовании этого варианта вы можете полностью исключить себя из цепочки продажи товара, но сохранить общий контроль над процессом.
Схема выглядит так. В продажах вы используете вариант «отдаем всё на аутсорсинг», но привлечением трафика так же занимаетесь не сами, а используете для решения этой задачи одну из партнерских CPA-сетей (пример таких сетей M1-shop, ad1).
Получается вот такая цепочка: CPA-сеть через своих многочисленных партнёров-арбитражников приводит на ваш сайт покупателей. Заказы поступают в фирму-аутсорсер, там они обрабатываются и рассылаются. Вам остаётся только оплачивать услуги всех привлечённых сторон и следить, чтобы не было перебоев с товаром.
Что потребуется для работы. Юридическое лицо. Оперативный бюджет на оплату партнёрам CPA-сети подтверждённых заказов.
Достоинства этого варианта: если у вас востребованный товар и интересные условия для партнёров CPA-сети — вы можете получать очень много заказов. Гораздо больше, чем вы способны привлечь самостоятельно. Фиксированная цена лида даёт вам возможность лучше посчитать экономику всего процесса продажи.
Недостатки: вам не обойтись без оперативного бюджета — как правило, CPA-сеть настаивает, чтобы на балансе всегда находилась сумма, достаточная для оплаты 70 подтверждённых заявок. При средней цене заявки 500 рублей получается 35 тысяч в день, миллион в месяц.
Ещё один недостаток — вы не контролируете качество входящего трафика. Отказы от выкупа и возвраты товаров и без того являются бичом любого интернет-магазина, а в этом случае они могут быть значительно выше запланированного. Что способно сломать вам все расчёты и принести убытки вместо прибыли.
Фрод (мошеннические заказы, мотивированные арбитражником с целью получения комиссионного вознаграждения) так же не исключен.
Не зря же именно для этого варианта работы характерна ситуация, когда мы привозим товар за 600 рублей, продаем его за 2500 и выходим в запланированный ноль. А всю прибыль получаем с продажи дополнительных товаров (с апселла).
Почему так важен апселлПродажа сопутствующих товаров вместе с основным нередко является главным источником прибыли интернет-магазина. Например, продаем часы, а главная прибыль — с подарочных коробочек для этих часов. Продаем телефон, а прибыль спрятана в чехле для него. Нередко апселлом служит вторая единица того же товара. Как правило, товар для апселла является максимально маржинальным товаром и при этом его розничная цена намного ниже цены основного товара. Вы покупаете в подарок часы за 2990 рублей, а вам предлагают добавить к заказу красивую подарочную коробку за 490 рублей. И при этом цена доставки для вас не увеличивается. Выгодно? 25-30% покупателей часов считают, что да. И они правы. Теперь посмотрим, как это выглядит со стороны продавца. Подарочная коробка обошлась ему вместе с доставкой в 10-15 рублей. При этом, почти все расходы уже случились при продаже основного товара: привлечение покупателя, обработка заказа, доставка. Есть небольшой дополнительный расход: если апселл сделан не на сайте при оформлении заказа, а позже, на стадии общения с колл-центром, этот колл-центр возьмет с продавца дополнительные 20-30-40 рублей. Всё, других расходов на апселл нет. 50 рублей потратили, 490 получили. Если считать в процентах — головокружительная прибыль. Отсюда совет. Если собираетесь продавать товары — позаботьтесь о наличии товаров для апселла. Кровь из носа, но такие товары у вас должны быть. |
Продаете товар оптом
Ещё один вариант, не требующий больших познаний в маркетинге. Оптом купили — привезли — оптом продали.
Что потребуется для работы. Единственный вариант, когда достаточно критичным является проживание в Москве или Питере. Дистанционно продавать оптом можно, но возникает множество лишних проблем.
Достоинства этого варианта: если вы смогли закупить востребованный товар за цену, позволяющую продавать его мелким оптом чуть ниже рынка — товар вы продадите достаточно быстро. Если не случится форс-мажора.
Недостатки: может случиться так, что пока вы закупаете и везёте товар, конъюнктура рынка изменится, цены упадут и вы получите за свой товар меньше, чем рассчитывали.
Так же не исключен форс-мажор, с описания которого мы начали статью.
Финал истории про «это ваши коробки?»
То, о чём пойдет речь дальше, я изложу, опуская некоторые детали. Они могли бы оживить повествование, но от них лучше воздержаться. Во избежание.
Китайские товары, как мы все знаем, могут не иметь никакого бренда вообще (noname), могут иметь локальный китайский бренд.
А могут и не китайский. Скучные и бездушные люди называют такие товары контрафактом (термины типа «реплика» их не убеждают) и ведут с ним борьбу разной степени успешности.
Иногда накал борьбы повышается — например, в случаях, когда правообладатель вложил большие деньги в рекламу своего товара, рассчитывал на ажиотажный спрос, а затем обнаружил, что этот же товар множество оптовиков продает значительно дешевле.
В розницу товар тоже активно продается, но за розницей не набегаешься. А вот «прижать» оптовиков вполне по силам. Особенно если получается «замотивировать» отдельных сотрудников правоохранительных органов активно поработать по пресечению незаконной продажи конкретно этого товара.
Для этого сотрудникам достаточно просмотреть объявления в соответствующем разделе авито, связаться с оптовиками и изобразить заинтересованных покупателей. А затем приехать к ним на склад и увидеть много интересного.
К тому же с людьми, которые, с одной стороны, имеют некоторые финансовые запасы, а с другой, только что обнаружили перед собой не иллюзорные перспективы стать фигурантами уголовного дела — с такими людьми очень интересно вести негромкий диалог о вариантах выхода из неприятной ситуации.
Дальше рассказывать не буду — все уже всё поняли. Позволю дать совет — не связывайтесь с контрафактом. Проблемы решаются, но весьма нервно. И дорого.
Выводы
Как известно, мороженка в чужих руках всегда кажется слаще.
Арбитражники завидуют владельцам магазинов — трафик приводим мы, а основные деньги у них. При этом арбитражники достаточно смутно представляют себе те проблемы, с которыми сталкиваются владельцы магазинов.
Тем более, что и реклама разного рода тренингов «Как продавать китайские товары с прибылью 600%», и «здравый смысл» говорят о том, что ничего особо сложного в теме нет. Купил, привёз и продаёшь.
Владелец магазина тоже, нет-нет, да и уронит скупую слезу: «получал бы я с каждой продажи гарантированные 500 рублей — горя бы не знал».
Цель статьи — не пожалеть владельцев интернет-магазинов, при всех проблемах в жалости они всё же не сильно нуждаются.
Агитация маркетологов бросать всё и заниматься интернет-магазинами самостоятельно — так же не является задачей текста. Было бы странно, будь так.
Я попытался показать, как в реальности выглядят те варианты продажи товаров, о которых, насколько мне известно, подумывают многие из тех, кто профессионально работает с трафиком для товарных партнёрок.
Лёгких денег нет нигде. Как и непреодолимых проблем.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник:
