За 15 лет работы на digital-рынке я посетил более двухсот различных мероприятий, выступил спикером еще на ста, а где-то еще к тридцати приложил руку как организатор. Бывает и больше, конечно, но этого уже достаточно для написания этого материала.
Плотность мероприятий на IT-/digital-рынке такая, что в Москве каждый рабочий день проходит как минимум одно (а чаще — 2–3) каких-то мероприятия по отраслевой теме: конференций, семинаров, тусовок, бизнес-завтраков и пр. Если поставить себе такую цель — то можно вообще всё свое рабочее время без остановки проводить на различных мероприятиях. Некоторые почти так и делают, кстати.
Однако если посмотреть удовлетворенность рядовых участников от посещения этих мероприятий (в соцсетях, при личном общении) — то картинка будет весьма плачевная. Очень многие сетуют, что время было потрачено зря, а польза — близка к нулю.
Конечно, бывают просто плохие мероприятия. Организация плохая, программа еще хуже, доклады — сплошь реклама, а спикеры не могут связать двух слов. Такие есть, но про них мы говорить сегодня не будем, с ними всё понятно. Поговорим о том, почему люди остаются недовольны посещением мероприятий, из которых можно извлечь пользу (и другие участники её извлекают).
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Последние месяцы мы занимаемся подготовкой MAC-16 — конференции для представителей digital-агентств и веб-студий, которую мы планируем сделать самой лучшей и крупнейшей из подобных мероприятий за всю историю Рунета. Десятки часов споров с моими коллегами о форматах, пользе для участников, программе и организационных вопросах заставили меня понять, что тема не такая уж и очевидная — и написать этот материал. Поехали =)
Основная проблема
Так почему участник хорошей конференции может уйти с полным разочарованием от проведённого на ней времени? У него ведь была определенная цель её посещения и ожидание какой-то пользы для себя или своей компании.
Ключевой проблемой (или не оправдавшимся ожиданием) является внутреннее ощущение, что самого факта посещения мероприятия полностью достаточно для достижения этой ожидаемой пользы.
«Я пришел — и это автоматически должно означать, что какая-то внешняя сила загрузит в мой мозг новые знания, познакомит меня с полезными людьми и продаст мой продукт потенциальным клиентам. Я пришел = должен получить свой левел-ап в любом раскладе!».
Я сам множество раз попадал в такую ловушку. Бывало, что выходил с какого-то мероприятия с плохо скрываемым раздражением в духе: «Что я тут вообще забыл, лучше бы поработал день спокойно. А то и вообще — взял бы мотыля и пошел на реку». Хреновая конфа, решал я про себя, бесполезная, меня-то хоть бесплатно позвали, а люди ещё и денег заплатили.
А потом через несколько дней спрашивал у кого-то, кто тоже там присутствовал, мол, «ты тоже считаешь, что полная фигня была?» — а получал ровно противоположный ответ: «Андрюха, да я там две абсолютно новые фишки услышал, познакомился с чуваком, с которым мы новый проект будем делать, а еще трёх человек на собеседования позвал!». И кто здесь лох после этого? Правильно, я.
А теперь давайте рассмотрим, почему — и как начать извлекать из конференций пользу вместо ожидания, что она сама свалится вам на голову.
Зачем вообще нужны конференции?
Казалось бы, это вопрос в стиле Капитана Очевидность, но есть нюансы. Есть несколько задач, с которыми может помочь участие в конференции (спикеров и партнеров в расчет не берём, там совсем другие цели и инструменты).
Образование
1. Получить новый взгляд (систематизировать знания) по теме, в которой я хорошо разбираюсь.
2. Узнать новые фишки по теме, в которой я хорошо разбираюсь.
3. Получить представление о смежной теме, в которой я разбираюсь не очень.
4. Узнать новые темы, о которых я до этого и не слышал.
5. Получить новые цифры по моим темам: аналитику, тренды, проблемы, мнения, общие данные по рынку.
Актуализация знаний
Про неё часто забывают, а это — одна из важнейших задач, которые помогает решить офлайновое мероприятие.
1. Посмотреть на уровень лидеров моего сегмента.
2. Посмотреть на уровень моих ближайших конкурентов.
3. Посмотреть на уровень «молодняка».
4. Посмотреть на уровень коллег/партнеров из смежных сегментов.
5. Посмотреть на уровень/качество потенциальных клиентов или подрядчиков.
Коммуникация
1. Пообщаться с уже знакомыми мне людьми, которые будут на одной площадке в одно время. Вместо организации нескольких отельных встреч — провести 5–10 быстрых бесед за час.
2. Познакомиться с лидерами мнений/рынка по моим темам.
3. Познакомиться напрямую с потенциальными партнерами, клиентами или подрядчиками.
4. Познакомиться и привлечь новых сотрудников.
5. Просто потусоваться и хорошо провести время с интересными людьми (это совершенно не-бизнесовая штука, но это не значит, что не важная).
Маркетинг
1. Поздороваться со всеми и напомнить о своем существовании (своей компании), показать, что всё хорошо. Вы будете смеяться, но иногда это тоже важно.
2. Рассказать нужной аудитории о себе или своих продуктах. Каким-либо образом, об этом позже.
3. Попиариться за счёт факта своего присутствия, сделать фоточек у пресс-волла с крутыми ребятами и новыми знакомыми.
4. Каким-либо образом засветиться для пост-релизов и материалов по итогам мероприятия (задать интересный вопрос, поучаствовать в интервью и промоактивностях, фоточки, опять же, и пр.).
5. Получить и потом использовать (!) бонусы, промоштуки, демо-доступы, скидки от организаторов, спонсоров и выступающих.
Итак, взвесив все возможности, вы решили пойти на конференцию. Отлично. Теперь поговорим, как извлечь из посещения реальную пользу, не попав в ловушку «оно должно как-то само».
Чек-лист извлечения пользы из конференции
Прийти на конференцию и ждать, что желаемые ништяки сами упадут вам на голову — верный способ потратить день (а то и несколько) своей жизни впустую.
Итак, берём список ожидаемых от мероприятия плюшек, которые вы выписали из 20 основных пунктов на предыдущем пункте. А возможно, добавили какие-то не из базового списка. Так даже лучше.
В начало, конечно, ставим самые важные. Теперь этот список надо хорошенько проработать. По каждому из пунктов вы должны написать минимум одно (а лучше несколько) конкретное действие, которое вам надо предпринять, чтобы добиться цели. Вот несколько советов и возможных вариантов по четырём основным группам целей.
Образовательные цели
Итак, вы ожидаете узнать что-то новое по вашей профильной или просто интересной теме. Для этого как минимум нужно прийти на доклад и послушать его. Для этого надо заранее внимательно изучить программу и составить своё расписание. Внимательно — это не просто сказать про себя: «А вот этот парень вроде норм, надо сходить», а действительно прочитать тезисы и попытаться понять, о чём идет речь. Если спикер вам неизвестен — погуглите его и его прошлые выступления. Иногда малоизвестные ребята приятно удивляют, а признанные мэтры льют джинсу.
Но просто послушать доклад/мастер-класс часто бывает недостаточно для достижения цели. Одна из причин — разнородность аудитории. Очень часто компетентный спикер (я и сам частенько этим грешил) боится, что его доклад будет слишком простым для аудитории (и все буду зевать), либо слишком сложным (и все будут тупить). И в результате делает что-то среднее — немного азов, немного более глубоких штук.
Отсюда несколько советов.
- Если вы хотите узнать хитрые сложные тонкости по теме, в которой неплохо разбираетесь — напишите заранее спикеру сообщение в соцсети с просьбой рассказать на докладе про эту тему. Это всегда круто — спикер видит, что слушатели заранее готовятся к его докладу. И сам тоже сможет подготовить ответ.
- Если вы хотите, чтобы вам озвучили какие-то цифры по рынку, а в описании доклада они явно не указаны — тоже напишите просьбу спикеру заранее. Если вы внезапно спросите его об этом в зале, он может просто их не вспомнить.
- Конечно, подготовьте максимально предметный вопрос по интересующей вас — и задайте его в зале. Если времени мало — попросите ответить в кулуарах.
- Если спикер на него не ответил, то можно использовать «добивку в зал» — это довольно эффективный способ. Скажите: «Окей, эту тему вы сейчас не можете раскрыть. Я предлагаю тем слушателям из зала, кому она тоже интересна — подойти ко мне и пообщаться после доклада». Так редко делают, но это отличная штука.
- Обязательно попросите спикера назвать (а еще лучше выслать потом всем, кто, например, даст ему свои визитки) список книг, статей и других ресурсов, которые он рекомендует почитать по этой теме. Бывает так, что этот список окажется вам полезнее, чем сам доклад.
Цели актуализации
Про этот фактор многие забывают. А тем временем, конференция — один из самых удобных способ понять своё место на рынке и актуализировать понимание того, где вы находитесь по сравнению с конкурентами, лидерами, подрастающим поколением.
Очевидно, что нужно внимательно слушать спикеров, вопросы, которые им задают, оценивать уровень экспертизы, понимания ситуации.
Важный момент — оценивать не только топ-менеджмент, но и сотрудников компаний-коллег/конкурентов. Директор может быть замечательным компетентным экспертом, а вот средняя масса сотрудников — не слишком хорошими специалистами, которые глубоко не копают. Или наоборот.
Можно решать эти задачи и в прямом общении.
Другое дело, что на вопрос: «А как у вас дела, что нового?», — 99% людей ответят, что всё круто. Это ж профессиональная конференция, кто признается, что у него в компании на самом деле треш и угар.
Поэтому можно «выводить на чистую воду» коллег указанием общих проблем и своим видением рынка:
«У нас вот прям беда с наймом разработчиков. Отсобеседовали 100 человек, и ни один не подошёл. А у вас как?». «Мы вот видим явное снижение спроса на SMM у банков, а у вас такого нет?». «Мне кажется, что performance-маркетинг попрёт сейчас нереально, а вот покемоны сдуются через месяц. Что думаешь?».
Очень полезным в плане актуализации бывает следить за рекламными активностями партнёров и спонсоров. Стенды, активности, промоистории. Я, например, никогда не выбрасываю «пакеты с раздаткой», которые получаю на конференциях. Профессиональная деформация =) Привожу домой и внимательно потом всё рассматриваю. Это позволяет подметить новые интересные идеи, а также понять, что работает, а что нет.
Коммуникационные цели
С общением с уже знакомыми вам людьми всё более или менее понятно. Надо просто узнать, кто будет на площадке, и заранее договориться встретиться. На самом деле, экономия времени на большом мероприятии от таких экспресс-встреч может быть просто колоссальна. Например, на РИФ-2016 я за три дня провел около 50 коротких разговоров с нужными мне людьми. Если бы я назначал с ними отдельные встречи в Москве (а половина из них была не из Москвы при этом), то, учитывая дорогу, на это ушло бы около 150 часов рабочего времени. Месяц, Карл!
Теперь поговорим про знакомство с людьми, которых вы ещё не знаете, но хотите задружиться.
Ожидать, что интересный человек подойдет познакомиться сам, довольно бессмысленно. Кстати, чтобы таки подходили — можно провести первичную подготовку — например, написать в соцсетях, что вы будете там-то, готовы знакомиться и обсуждать темы такие-то. Только надо максимально предметно написать, какие темы — и какой в этом смысл.
Итак, определите заранее, с кем вы хотите познакомиться. Прямо вот по фамилиям. Не просто «я бы хотел познакомиться с толковыми руководителями веб-студий», а «я хочу познакомиться с Куликовой, Персиановым и Токовининым».
Теперь вам надо понять, как именно вы это сделаете. Нет ничего хуже — «А давайте познакомимся?». Это раздражает. Надо подходить с конкретной темой для обсуждения и знакомства:
«Ольга, добрый день. Я Сидоров из XXX, хотел познакомиться и задать вопрос про организацию SMM-отдела. А вот вопрос…». «Михаил, привет, я читал, что вы ищете подрядчиков из регионов. Я Иванова из YYY, у нас 10 человек, 5 разработчиков на „Битриксе“, почасовая ставка 1500, это вам потенциально интересно?». «Алексей, ты в докладе говорил, что… А вот у нас совсем не так. Почему так может быть? Я, кстати, Васечкин из ZZZ — и мне было бы очень интересно чуть подробнее пообщаться по этой теме, если у тебя будет время».
Человек должен видеть, что вы заинтересованы в знакомстве именно с ним (а не в сборе тысячи визиток), и что у вас к нему есть конкретная тема для разговора.
Также хороший способ — задать хороший вопрос спикеру на докладе, а после него подойти и продолжить разговор.
Digital-рынок хорош тем, что при наличии конкретной темы можно хотя бы 2–3 минуты поговорить даже с самыми крутыми руководителями самых-самых крупных компаний Рунета. Используйте эту возможность =)
Маркетинговые цели
Общий совет — максимально активное участие во всём происходящем с обязательной предварительной подготовкой. Участие в фотосъёмках, вопросы спикерам, участие в интервью и каких-то PR-активностях. Написание и публикация своих собственных итогов мероприятия в разрезе продвижения своих маркетинговых целей.
В целом же для достижения внятной маркетинговой пользы придется повозиться. Тут всё не так очевидно, если вы рядовой участник, а не спонсор. Надо искать варианты и хитрые ходовки.
Один из самых простых: взять фотоаппарат и/или диктофон — и сделать по итогам конференции собственный фотоотчёт или интервью. Естественно, с нужным вам маркетинговым акцентом.
Пример другого варианта: в 2014, кажется, году на РИФ приехало примерно 10 сотрудников агентства qbinteractive в ярко-жёлтых брендированных толстовках. И еще штук 15 толстовок они подарили замерзающим друзьям. В результате охват и частота контакта с брендом были такие, что многие из платных спонсоров позавидовали.
Регулярно на конференциях, проходящих на свежем воздухе, я видел, как народ проводит «стихийные секции» — собираются с шашлыком, пивом и обсуждают интересные темы. Это круто, и организаторы, как правило, ничего против не имеют.
Например, вы хотите найти на площадке сотрудников. Если не каких-то конкретных людей (с ними напрямую) — то не будете же вы кричать об этом на весь зал или подходить к каждому встречному. Не будете. Надо придумывать варианты. Можно заранее написать на профильных сообществах, что вы ищете тех-то и можно подойти поговорить. Вариант в лоб — надеть фирменную футболку с надписью «Ищем SMM-менеджеров! Подойди ко мне прямо сейчас и обсудим!». Тут всё зависит от аудитории и вашей фантазии.
Лично я не слишком люблю халяву, но иногда из различных промоактивностей, проводимых спонсорами на конференции, можно извлечь зримую пользу. Один раз участие в такой акции позволило сэкономить моей компании 200 тысяч рублей на хостинг. А один раз — за счет полученной скидки мы сэкономили несколько десятков тысяч рублей в использовании одного из SaaS-сервисов. Можно заранее смотреть список партнёров и спонсоров — выделить потенциально значимых для вас в плане использования — и смотреть, что интересного они сделают. И не надо бояться подходить к представителям этих компаний и задавать прямой вопрос про возможные бонусы — это абсолютно нормально =)
* Минздрав попросил меня предупредить в этом разделе, что различные пьяные дебоши на вечерних мероприятиях (с разбрасыванием визиток во время танца на столе или командными криками в стиле «УРАЛМАГМАШДИДЖИТАЛCMM СИИИЛА!»), как правило, не являются эффективным маркетинговым инструментом для достижения своих целей.
Советы и лайфхаки
А вот несколько локальных тактических советов/хаков, которые помогут еще более эффективно провести время на профессиональном мероприятии.
Подготовьте к мероприятию что-то оригинальное, что можно раздавать/дарить знакомым или тем, с кем вы хотите познакомится. Это может стать как раз поводом. Ну только не фирменные ручки, конечно, и не листовки. Хорошо продуманный и персонализированный «подарок» может стать настоящим отраслевым вирусом. К примеру, агентство Notamedia подготовило всем спикерам одной из конференций именные баночки с «Нотарином». Рассказывать долго, просто посмотрите, как это было круто сделано.
Никогда не бойтесь встать и уйти посреди доклада, если вам не интересно. В этом нет никакого неуважения к спикеру — а только экономия своего времени. Наоборот, если спикер видит, что ползала уходит с его доклада — сможет быстро понять, что не так — и перестроить выступление.
Для поиска единомышленников имеет смысл просматривать соцсети по хэштегу конференции — отзывы в прямом эфире, мысли, мнения и всё такое. Хороший шанс увидеть интересного человека, отписать ему и тут же познакомиться вживую. Ну или успеть на самый оживленный момент доклада, который вы изначально слушать не собирались.
Многие рекомендует при прочтении интересной книги сразу фиксировать появившиеся мысли на бумажку. Попробуйте то же самое и при прослушивании докладов — фиксируете полезные мысли сразу по ходу пьесы — потом в множестве коммуникаций легко всё забыть.
Недавно прочитал где-то, что фотографии с известными людьми повышают их статус, а не ваш. Люто плюсую, так и есть.
Почти все врут на публику про свои показатели и про то, как всё у них хорошо. Поэтому если после общения на конференции у вас сложилось впечатление, что все уже давно улетели в космос на межгалактических лайнерах, а вы всё еще чините свой ржавый баркас — это нормально. У них такое же ощущение =)
Если есть возможность — лучше прийти к самому-самому открытию мероприятия. Обычно народ подтягивается к завершению «приветственного кофе» и началу первых докладов. А так есть вероятность поймать кого-то очень крутого из организаторов или спикеров, кто тихонько скучает в сторонке, пока основная масса людей не подошла.
И под конец — антилайфхак. Нет ничего хуже, прости господи, «веерного» нетворкинга. Вообще очень не люблю этот термин — «нетворкинг». Это когда к тебе подходит какой-то непонятный человек и говорит: «А как вас зовут, а вы чем занимаетесь? Давайте обменяемся визитками? Возможно, найдём какие-то точки соприкосновения?». Да убейся ты об стену, чувак, точно не найдём. Во-первых, ты меня не знаешь, и твой подход — просто офлайновый спам. Во-вторых, вероятность того, что ты мне пригодишься (являешься потенциально важным человеком) равна нулю. Потому что потенциально важный человек не будет ко мне подходить, не зная, кто я и чем занимаюсь. Не делайте так, это может и работает в какой-нибудь «бизнес-молодости», но в нормальном профессиональном обществе — только вызывает раздражение.
А в завершение я бессовестно использую административный ресурс — и приглашу всех представителей агентств и продакшенов, которые читают этот материал, на MAC-16, которая пройдет 29 сентября в Москве. Опробуйте там эти чеклисты и лайфхаки. Пользы вам — и не тратить своё время зря!
Источник:
