Совет подготовлен в рамках спецпроекта MAC-16 — крупнейшей конференции Рунета для веб-студий и digital-агентств, которая пройдёт 29 сентября в Москве.
Всем привет. Сегодня я хотел дать простой совет читателям Cossa по улучшению процесс продаж внутри веб-продакшена, а точнее — поговорить о том, как должна выглядеть хорошая клиентская смета на разработку интернет-проекта.
1. Итак, какими качествами должна обладать хорошая смета
Сразу оговорюсь, речь идёт именно об упрощённой смете, то есть той, которая предоставляется заказчику в рамках первичного коммерческого предложения.
Понятно, что внутренняя «производственная смета» агентства может быть гораздо сложнее, включать сложные формулы расчёта стоимости, тянуть данные из внутренней информационной системы, иметь гораздо бо́льшую детализацию по этапам работ и ролям сотрудников, которые их выполняют.
Так что мы сейчас говорим про некую «фронтенд-смету», которая генерится на основании производственной для включения в базовое КП. И вот каким требованиям должна соответствовать «идеальная смета»:
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
- Полно и понятно показать заказчику состав работ и их стоимость. Как в конечной цене, так и в чистых трудозатратах. Поэтому она и «смета».
- Наглядно показать клиенту очерёдность и взаимосвязь этапов работ.
- Наглядно показать клиенту календарные сроки выполнения проекта в целом и отдельных его этапов.
- Показать, в каких точках клиенту придётся принять участие в работе над проектом, а где агентство работает самостоятельно.
- Смета должна быть отдельным самостоятельным документом, который, будучи распечатанным и вырванным из контекста остального КП, должен сохранить свою целостность и дать заказчику необходимое представление о стоимости и плане выполнения проекта. Например, когда менеджер распечатал только одну страницу — и только её положил на стол директору.
- Как вы уже заметили, речь идёт уже не столько о «смете» в её чистом виде, сколько о некой системной выжимке из вашего КП по проекту, которая должна совместить смету, сроки, план, точки участия заказчика, а также базовую системную и контактную информацию.
Наличие такого документа может существенно увеличить эффективность вашего предложения и всего пресейла по проекту в целом.
2. Ну а теперь возможный вариант такой сметы
Вот простой вариант визуализации клиентской сметы (на примере разработки очень простого корпоративного сайта), который удовлетворяет всем этим требованиям и хорошо зарекомендовал себя в боевой практике.
Мы объединяем смету и список этапов с упрощённой диаграммой Ганта по неделям.
Показываем цветом, где клиенту придётся предоставить материалы или осуществить приёмку работ. В шаблон вставляем всю необходимую информацию по контактам и прочему (чтобы документ оставался цельным, если распечатают только эту страницу).
И вот что получается:
Конечно, это не единственный из возможных вариантов. Вы можете сделать свой собственный, который будет навороченней и лучше.
И конечно, это пример «без дизайна» — хорошая смета должна быть идеально вылизана с визуальной точки зрения и оформлена в соответствии с вашим фирменным стилем.
На этом у меня всё, спасибо за внимание!
***
Cossa приглашает посетить двухчасовой мастер-класс Андрея Терехова «Участие в тендере на разработку сайта от А до Я. Теория, примеры, кейсы», который пройдет 29 сентября в рамках MAC-16. Вот о чём пойдет речь:
|
Андрей Терехов CEO Ruward |
«Всем привет! Я шёл к этому мастер-классу около 12 лет. Десяток статей, несколько десятков снятого образовательного видео про продажи, опыт работы в агентствах, инфраструктурных компаниях, на стороне клиента. Всё это я собрал в двухчасовой рассказ о том, как максимально эффективно построить процесс участия в тендере на разработку сайта. И поэтапно расскажу, как нужно делать:
- Ура, к нам пришел запрос от клиента!
- Предварительная подготовка и брифинг клиента.
- Подготовка коммерческого предложения. Процесс, состав.
- Конкурентная разведка.
- Презентация КП и дальнейшие коммуникации.
- Подведение итогов тендера и afterparty.
Помимо выжимки из теории, я также дам в процессе около 20 примеров из жизни агентств». До встречи на MAC!
Источник:
