Маркетинг — это не только «Директ». Да, вы наверняка об этом знаете, но я уверен, что сейчас многие преувеличивают значимость онлайн-каналов и, в частности, «Яндекс.Директа».
Хочу напомнить, что успешный маркетинг получается не тогда, когда вы получаете трафик со всех популярных рекламных каналов.
А тогда, когда вы думаете и используете, возможно, даже что-то непопулярное, но что может круто сработать — даже в офлайне!
Вводная
Дано: школа танцев и театрального мастерства для детей от 2 до 16 лет в городе Котлас (население 70 тысяч человек).
Задача: получить заявки в детские группы от 2 до 6 лет.
Бюджет: 2000 рублей для теста рекламного канала.
Предварительный этап
Перед началом работ я провёл исследование онлайновых возможностей для нашего города. Результаты не порадовали: цена привлечённого клиента из маленького города (подписка на рассылку или регистрация на вебинар) может достигать 1000 рублей!
Нашей же задачей было получить целевых клиентов гораздо дешевле.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Поэтому от онлайновых каналов было решено отказаться и сосредоточиться на офлайне.
Этапы работы
1. Определяем целевую аудиторию и собираем о ней информацию.
2. Создаем портрет клиента:
Целевая аудитория: молодые мамы и папы, 20 — 39 лет. В декрете или с работой, с заработной платой от 15 тысяч и выше, со средним и высшим образованием. Замужние и в разводе.
Примерную целевую аудиторию мы определили.
3. Следующий вопрос: где водится наша рыба? Детские сады, всё верно! (Со школами мы тоже работаем, но это отдельная история.)
Год назад мы приходили в детские сады, проводили презентацию заведующим, давали им листовки для раздачи в группах. (Предлагали разную мотивацию: и процент с проданных абонементов, и бесплатные абонементы для их семей — но все заведующие согласились «за спасибо». Возможно, мы не доработали здесь в плане продажи, но наш дальнейший опыт говорит о том, что лучше общаться с родителями напрямую, а не через третьих лиц.)
Гипотезой было то, что из садика «сконвертируются» хотя бы 10% людей и мы получим своих клиентов.
На самом деле к нам «дошли» 3 человека из 10 садиков (!), в которые ходят совокупно около трёх тысяч человек. Конверсия листовок «от заведующего» была меньше 0,01% — крайне неэффективная реклама.
Поэтому мы разработали новую модель и решили работать напрямую с родителями.
План работы
1. Купить воздушные шары.
2. Составить социальный опрос c продающими нотками.
3. Работать у садика в то время, когда родители ведут детей домой.
Мы надули 10 шариков для теста и встали на выходе из детского сада.
Шаг 1 — Приветствуем родителей и дарим воздушный шарик ребенку.
Шаг 2 — Просим уделить минутку времени на опрос.
Шаг 3 — Выявляем потребность в творческом развитии ребенка с помощью опроса.
Шаг 4 — Рассказываем о нашей школе танцев и актёрского мастерства.
Шаг 5 — Берём номер телефона, а взамен даём возможность бесплатного пробного занятия.
Всё просто, но какой эффект был достигнут? Мы рассказали о нашей школе, провели мини-презентацию. А самое главное — взяли контакт, с которым можно работать и дальше.
Перейдем к фактическим цифрам
- 12 выданных шаров дали нам 10 номеров телефона с первичной договоренностью на бесплатное занятие.
- Из них на занятие пришли 6 человек.
- Купили абонемент 4 человека.
- Средний чек — 2000 рублей.
Дальше мы наняли промоутеров, которые проводят такие опросы, с оплатой за результат.
Статистика с временем может колебаться, так как всё зависит от человека, собирающего номера. Если он качественно проводит презентацию и подробно рассказывает, что надо делать дальше — конверсия сохраняется примерно на этом же уровне. Если он расслабляется и просто собирает телефоны, конверсия из потенциального клиента в «дошедшего до бесплатного занятия» падает в 2 раза.
При сохранении «нормальных» показателей за один номер телефона мы платим 10 рублей. 10 номеров телефона = 100 рублей.
Вывод: вкладываем 100 рублей — на выходе примерно 8000 рублей. Длина сделки — около 2 дней.
Вот и весь маркетинг в маленьком городе
Такие опросы можно адаптировать практически для любого бизнеса, в котором есть простой первый шаг.
Вы должны понимать, что первая и самая важная задача — получить контакт у вашей целевой аудитории, чтобы затем работать с базой.
В маленьких городах «лимит» людей ограничен и, если у вас хороший продукт и вы грамотно работаете с базой — вы быстро заберёте большую часть рынка. И не обязательно зацикливаться только на онлайн-лидах, потому что это «модно».
Удачи в маркетинговых начинаниях!
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник:
