Продвижение частной медицинской клиники: привлечь 1,5 млн ₽ за 5 месяцев

Рассказываю, как организовать поток заявок из интернета на платные хирургические операции: какая работа была проведена с посадочной страницей, а также какие каналы трафика используются, что работает лучше, а что хуже.

Вводные данные

Частная медицинская ЛОР-клиника, где часть заболеваний лечится хирургически. Средний чек по операциям 50 тысяч ₽. Клиника действует в одном из регионов РФ, в краевом центре с населением 1 млн человек. У клиники есть сайт с региональной привязкой.

Вот как выглядели страницы операций на сайте клиники до проведённой работы (июнь–июль 2017).

Что мы видим? Дизайн страниц скучный. Нет ни одной картинки. Нет никакого призыва к действию. При этом есть оригинальный авторский текст, написанный врачом. Текст полезный, если потратить немного сил и прочитать-таки его. Здесь есть и описание операции, и рекомендации для пациентов.

Видимость страниц с операциями со стороны поисковых систем была не высокой. Вот скрин позиций за период на начало 2017 года.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Что мы видим? Есть небольшая видимость сайта по информационным запросам, типа «аденотомия», «удаление аденоидов», «аденоиды у ребёнка» и так далее. Сайта нет ни в топ-3, ни в топ-5. Видимость сайта по коммерческим запросам, типа операция + город, содержащим название города, = 0.

Контекстная реклама по ключевым словам из профильной хирургической ЛОР-тематики запущена не была.

Задача

Создать поток лидов на операции, используя для этого сайт клиники. Привлечь потенциальных пациентов, которые оставляют свои контактные данные на сайте.

Решение задачи

Любой продукт начинается с целевой аудитории. Это нерушимое правило интернет-маркетинга. Если не представить аудиторию — не понять её боли, потребности — то посадочная страница не будет конвертить. Поэтому первое, что было сделано, это портрет ЦА.

Мужчины и женщины.
30–45 лет.
Работающие, с доходом средним и выше среднего.
Семейные с детьми.
Мотивация обратиться в частную клинику — избавиться от проблем со здоровьем быстро (так как люди работающие), с комфортом (чтобы было чисто, аккуратно и все вокруг бегали и ухаживали) и у опытного хирурга (чтобы не страшно было под нож ложиться).

Итак, что сделали.

Итерация первая: не всё так просто

Для начала я решила разбавить сплошной монолит текста реальными фотографиями операционной. Добавила баннер, отвечающий потребностям ЦА (я тогда всерьёз думала, что отвечает). И конечно же, какая продающая страница без призыва к действию. Его я тоже добавила. Смотрите, что получилось.

Результат? Конечно! Ноль заявок!

Думаю дальше!

Итерация вторая, становится уже интереснее

Читала я как-то книгу Антона Петроченкова, главного Convert Monster, о том, что призыв к действию на странице должен быть лёгким. То есть совсем простым.

Я представила себя на месте того, кто находится на этой странице. Будет ли этот кто-то, не зная стоимости операции, сразу брать и записываться на приём? Вряд ли. После этого я сделала уже вот такую страницу.

Результаты? Да. Они вдруг появились. Если честно, я сама не ожидала такого эффекта.

Вот скрин из Google-аналитики:

Ценность цели тут не настроена. Расскажу, как я её посчитала. CRM в тот момент настроена ещё не была. Учёт заявок вёлся в группе в Telegram.

Буквально это выглядело так: мне в почту упала заявка → я её скопировала и вставила в группу в Telegram → там заявку подхватил ассистент хирурга и обработал.

Хуже CRM, но лучше записной книжки.

Такая статистика показала, что из 5 заявок 1 становится пациентом, а точнее, 1 человек записывается на предоперационный приём. То есть при среднем чеке на операцию в 50 000 ₽ ценность цели равна 50 000 / 5 = 10 000 ₽.

Видим, что на конец января 2018 года получено 150 заявок. 150 * 10 000 = 1 500 000 ₽. Неплохой результат.

Чуть не забыла про каналы трафика на сайт

Видим, что источники/каналы трафика используются разные. Львиная доля — 47% — органика Яндекса и Google. 18% даёт кампания в Яндекс-поиске. 12% yandex / referral — это смешение данных результатов мобильного поиска Яндекса и переходов по поисковым подсказкам Яндекса (подробнее про это можно прочитать здесь). Оставшиеся 23% отнесём к прочему — смотрите скрин.

Как получилось, что органика Яндекса и Google стали основными каналами трафика и лидов? Была проведена onpage-оптимизация страниц операций: title, h1, meta description. Также в тексте использованы вхождения ключевых слов, собранных при помощи помощи сервиса анализа запроса от «Пиксель Тулс».

Вот такой стала видимость страницы с операцией про удаление аденоидов у детей на конец 2017 года:

Что мы видим? По информационным запросам типа «удаление аденоидов», «аденотомия» и «аденоиды у детей» позиции просели. Но! По коммерческим запросам, содержащим название города, где действует клиника, позиции стали топ-1!

В общем, это как раз именно то, что и нужно для коммерческой клиники. Примерно такая же картина и по всем остальным страницам с операциями. За счёт хороших поведенческих факторов страницы либо крепко стоят в топ-1 — топ-3, либо движутся вверх по позициям.

Ну и напоследок…

Сейчас внедряем CRM-систему. Цели самые простые — научиться не терять лиды, не сливать их в ****, обзванивать вовремя, отслеживать движение по воронке продаж.

Продолжение следует!